12月13-14日《高效打造營銷鐵軍地圖》

《高效打造營銷鐵軍地圖》

（主講人張魯甯）

課程對象：銷售人員(yuán)、銷售經理以及其它以大(dà)客戶銷售爲主的銷售人員(yuán)

課程概要：銷售人員(yuán)如何才能在競争激烈的市場環境中(zhōng)站住腳？很簡單，管理者要打造一(yī)直擁有超強競争力的銷售隊伍。建立一(yī)支鐵軍是企業不可或缺的重要組成部分(fēn)。俗話(huà)說的好：“千軍易得一(yī)将難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設，不僅要督促銷售員(yuán)賣出更多的産品，更要建立一(yī)個屬于下(xià)屬的發展空間，在這個空間裏，引導下(xià)屬提高個人素質，建立科學的考核機制，最終将其培養成爲王牌銷售人員(yuán)，打造一(yī)支銷售鐵軍。

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分(fēn)析、分(fēn)組讨論、頭腦風暴

課程大(dà)綱：

開(kāi)篇：如何才能成爲王牌銷售隊伍的領軍人物(wù)

攻略方向：爲什麽自己幹銷售業務領導很滿意，現在管團隊了裏外(wài)不是人？爲什麽做了銷售經理大(dà)家和我(wǒ)不交心了？爲什麽業務好的骨幹都說不得，一(yī)說就要撂挑子？爲什麽很多銷售人員(yuán)幹活真讓人着急，還不如自己去(qù)幹呢？做了銷售負責人我(wǒ)也覺得責任重大(dà)，我(wǒ)該如何提高修煉自己？

一(yī)、銷售隊伍領軍人物(wù)的三大(dà)任務——明确職責所在

  1、負責制定銷售計劃       2、組織實施銷售活動       3、完成企業銷售任務

二、銷售隊伍領軍人物(wù)要具備五大(dà)職業技能

  1、組織技能                     2、策劃技能                    3、執行和變通技能

  4、管理技能                     5、斡旋客戶技能

三、銷售隊伍領軍人物(wù)要避免的管理雷區

  1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位 

  2、個人能力強，領導力很差——方向錯位

  3、容不得下(xià)屬成長以我(wǒ)爲标準——能力錯位

  4、感性管理銷售隊伍情義爲重——管理錯位

  5、業績爲王，其他都不重要——績效錯位

  6、目标不清，管理随心所欲——目标錯位

四、銷售隊伍領軍人物(wù)個人魅力修煉

  1、時間觀念高效運作——相得益彰           2、率先垂範榜樣力量——身先士卒

  3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄           4、不搞專制合理授權——科學管理

  5、信任團隊助人成長——予人玫瑰           6、體(tǐ)諒他人關懷下(xià)屬——惺惺相惜

五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑

 路徑一(yī)：如何構建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設計出來的

 路徑二：銷售人員(yuán)的甄選與招聘——強大(dà)基因決定未來發展潛力

 路徑三：成爲優秀銷售隊伍教練——讓小(xiǎo)雞變老鷹讓庸才變幹将

 路徑四：銷售隊伍的目标與計劃——目标計劃制定執行不放(fàng)空炮

 路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節決定成敗團隊常态管理

 路徑六：大(dà)客戶的銷售過程管控——分(fēn)段式大(dà)客戶銷售過程把關

 路徑七：建設銷售團隊激勵機制——激勵産生(shēng)正能量激發每個人

 路徑八：團隊精神是核心競争力——打造一(yī)隻有靈魂的銷售團隊

 銷售管理案例：銷售經理救火(huǒ)隊員(yuán)的一(yī)天

 銷售管理遊戲：讓我(wǒ)認識你（BINGO）

第一(yī)講、高效打造營銷鐵軍地圖第一(yī)站——如何構建王牌銷售鐵軍

攻略方向：什麽是銷售團隊，我(wǒ)覺得我(wǒ)們像銷售團夥？爲什麽一(yī)隻銷售隊伍有核心和靈魂？爲什麽每天打雞血對我(wǒ)們這些大(dà)客戶銷售人員(yuán)不起作用，反而适得其反？什麽樣的銷售模式才适合我(wǒ)的銷售隊伍？如何設計銷售團隊形式？

一(yī)、什麽是一(yī)隻有靈魂的銷售團隊？

二、企業的銷售隊伍八大(dà)核心作用

三、目前企業銷售隊伍常見的六個雷區

  1、銷售人員(yuán)懶散疲憊                        2、銷售人員(yuán)動作混亂         

  3、銷售人員(yuán)帶走客戶                        4、銷售隊伍“雞肋充斥” 

  5、好人招不來，能人留不住             6、銷售業績動蕩難測

四、銷售隊伍出現問題的三大(dà)原因

  1、銷售隊伍結構設置問題                2、銷售過程管控不利導緻

  3、銷售隊伍訓練的不到位                4、激勵機制缺位失血過多

  5、團隊溝通協作障礙重重

五、銷售模式與管理風格的匹配

  1、效率型銷售與效能型銷售的比較  2、兩類銷售模式對管理風格的要求

六、四種銷售團隊類型設計

  1、區域型銷售團隊類型設計             2、産品型銷售團隊類型設計

  3、客戶型銷售團隊類型設計             4、複合型銷售團隊類型設計

  案例分(fēn)享：輪胎銷售經理的尴尬管理      銷售管理工(gōng)具：銷售團隊組織架構

第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員(yuán)的甄選與招聘

攻略方向：你需要什麽樣的兵？如何選到優質的兵？爲什麽以前做快消品做的很好，到我(wǒ)這做工(gōng)業品就不行了？爲什麽看起來能說會道的，一(yī)動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員(yuán)老油條，招聘面試需要問什麽問題更有效？

一(yī)、王牌銷售人員(yuán)勝任力五級素質模型

二、招聘前九問——招聘前做好充分(fēn)的準備

三、你需要什麽樣的兵

  1、銷售員(yuán)應對金錢有強烈的欲望      2、頭腦簡單，能堅持到底

  3、不以學曆性格論英雄                    4、内心強大(dà)，有不服輸精神

四、有效招聘要做到四個切合

五、公司内部招聘——肥水不流外(wài)人田

六、公司外(wài)部招聘——多渠道引進人才

七、效率型銷售模式對銷售人員(yuán)的要求

八、效能型銷售模式對銷售人員(yuán)的要求

九、銷售人員(yuán)的有效篩選

  1、簡曆篩選——過往考察              2、筆試篩選——有效測定

  3、面試篩選——甄選心法

十、面試人員(yuán)在面試過程中(zhōng)常見誤區

銷售管理工(gōng)具1：銷售人員(yuán)素質測評指标

銷售管理工(gōng)具2：職業興趣性格APP 

銷售管理工(gōng)具3：面談問題構成表   銷售管理工(gōng)具4: 銷售人員(yuán)求職面試表

第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成爲優秀的王牌銷售教練

攻略方向：爲什麽有經驗的銷售的人員(yuán)也不能直接上手業務？銷售人員(yuán)有沒有現成的教材直接培訓？銷售人員(yuán)除了和客戶聊産品，其他就不會聊了，怎麽辦？銷售人員(yuán)在培訓過程需要怎樣才能效果更好？作爲銷售經理對團隊管理規則和要懂得如何運用專業銷售技巧去(qù)有效提升銷售績效。

一(yī)、平時多流汗，戰時少流血

  1、“招不到人”的原因是培訓得不好     2、訓練具有“十倍的殺傷力”

  3、培訓能實現“績效的階乘”  4、銷售是産品競争更是銷售人員(yuán)比拼

二、銷售隊伍訓練中(zhōng)的常見問題

  1、無章可循，無法可依             2、經理忙于事務被動應付

  3、師傅帶徒弟(dì)的單一(yī)方法         4、忽視案例與文本的積累

  5、不講究必要的方法手段                 6、無視理念與行爲的差距

三、銷售人員(yuán)要掌握的四大(dà)知(zhī)識體(tǐ)系

四、系統培訓銷售隊伍的四個時機

五、“放(fàng)單飛”之前必須熟知(zhī)的八個專項

六、讓“學而時忘之”的成人培訓效果最佳

七、掌握培訓中(zhōng)的教學三個要素

八、培訓效果落地——柯氏四級評估法

銷售管理工(gōng)具：紅黑案例模闆

銷售管理研讨：企業銷售團隊解決問題之道

第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊伍的目标和計劃

攻略方向：爲什麽要有銷售目标？銷售目标和計劃是一(yī)回事嗎(ma)？人們總說計劃沒有變化快，那爲啥還要制定銷售計劃？爲什麽制定什麽樣的銷售目标大(dà)家都說太高了？年初制定的銷售目标到年底一(yī)看差的太遠，該咋辦？

一(yī)、如何理解銷售目标？設定目标好處是什麽？

二、制定銷售目标要符合SMART+C原則

三、制定目标銷售額的方法

  1、分(fēn)配法——經營負責人意見推測法 2、上行法——銷售人員(yuán)意見推測法

  3、綜合法——由上至下(xià)，由下(xià)至上    4、推測法——客戶及客戶意見法

四、符合六項特點銷售目标才有可操作性

五、将銷售目标合理的分(fēn)配給銷售人員(yuán)

  1、分(fēn)配原則——遵守四項基本原則    2、分(fēn)配依據——根據六項類别分(fēn)配

六、銷售目标與計劃管理的互動關系

七、制定正确而有效的銷售計劃             八、全程監督——做好五步管理動作

九、及時修正完善銷售計劃                    十、讓勝利成爲銷售隊伍的一(yī)種習慣

銷售管理練習：學習制定工(gōng)作、學習、生(shēng)活目标與計劃

第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理

攻略方向：爲什麽銷售人員(yuán)跑業務很積極，銷售經理卻不了解業務進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工(gōng)作？爲什麽總開(kāi)會卻感到總是開(kāi)扯淡會？銷售人員(yuán)回來一(yī)次不容易，酒喝(hē)了好幾場，事好像啥也沒幹？爲什麽營銷例會感到千篇一(yī)律，空洞無物(wù)？林子大(dà)了什麽鳥都有，我(wǒ)該如何管理鳥人？銷售經理日常出差就是爲了協助賣産品嗎(ma)？

一(yī)、運用銷售管理表單管理銷售人員(yuán)

二、銷售管理表單設計五原則          三、銷售團隊常用的兩類六大(dà)表格

四、三種現象面對填寫管理表單——從強制到常态

  1、如何對待抵觸現象                   2、如何對待敷衍現象   

  3、如何對待不利用現象

五、日常管理在會議中(zhōng)展開(kāi)              六、開(kāi)銷售會議就要這樣開(kāi)

七、營銷例會的是非                        八、營銷例會10個操作關鍵

九、爲提高銷售效率銷售人員(yuán)述職    十、銷售團隊領軍人物(wù)随訪輔導

十一(yī)、你銷售團隊中(zhōng)有這八種人嗎(ma)？如何管理？

十二、王牌銷售團隊的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟   2、距離(lí)産生(shēng)管理美   3、管理要站得高，看得遠

 銷售管理工(gōng)具：銷售工(gōng)作日報表     銷售管理工(gōng)具：周工(gōng)作計劃表

 銷售管理工(gōng)具：月度工(gōng)作計劃表     銷售管理工(gōng)具：述職報告模闆

第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大(dà)客戶的銷售過程管控

攻略方向：銷售人員(yuán)總認爲銷售是一(yī)門藝術，大(dà)客戶銷售到底是一(yī)門技術還是一(yī)門藝術？爲什麽銷售人員(yuán)在整個大(dà)客戶開(kāi)發過程不了解不同業務階段銷售重點不同？爲什麽大(dà)客戶銷售進度不能量化全憑感覺開(kāi)展業務？做爲銷售經理怎樣把控整個銷售團隊大(dà)客戶或者大(dà)項目的業務開(kāi)展進度？銷售人員(yuán)帶走大(dà)客戶怎麽辦？

一(yī)、爲何要控制銷售過程                     二、項目型銷售的管理流程圖

三、大(dà)客戶銷售流程                           四、銷售過程控制模型

五、銷售漏鬥和銷售裏程碑                 六、建立流程的四項原則  

原則一(yī)、控制過程比控制結果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預防性的事前管理重于問題性的事後管理

原則四、營銷管理的最高境界是标準化

七、客戶管理分(fēn)析-----客戶檔案與數據庫建立

  1、把銷售過程标準化，靠系統來運行

  2、銷售過程細分(fēn)化，角色分(fēn)工(gōng)，團隊合作

  3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

  4、建立銷售人員(yuán)離(lí)職交接班制度來規避風險

銷售管理工(gōng)具：大(dà)客戶信息表             銷售管理工(gōng)具：大(dà)客戶銷售流程

銷售管理工(gōng)具：大(dà)客戶招投标流程

第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設銷售團隊激勵機制

攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，隻靠錢就能激勵員(yuán)工(gōng)的工(gōng)作積極性嗎(ma)？銷售隊伍還要靠什麽激勵？什麽時候你對工(gōng)作特别滿意?什麽時候你對工(gōng)作特别不滿意?有對工(gōng)作既沒有滿意也沒有不滿意的時候？爲什麽？作爲銷售領軍人物(wù)對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？

一(yī)、銷售人員(yuán)的動力性變化曲線

二、因組織因素造成銷售人員(yuán)士氣低落的15種原因

三、因銷售人員(yuán)自我(wǒ)認知(zhī)造成低落情緒的産生(shēng)原因

四、如何才能激勵？

  1、馬斯洛需求層次的激勵        

  2、馬斯洛需求層次在工(gōng)作中(zhōng)的實際運用

  3、赫茲伯格的雙因素激勵 

  4、赫茲伯格的雙因素激勵在工(gōng)作中(zhōng)的實際運用

  5、雙因素理論與需要層次理論的關系

五、剖析銷售團隊及其管理特點               

  1、銷售團隊的群體(tǐ)特點是什麽？ 2、銷售人員(yuán)的管理特性

  3、銷售工(gōng)作的特性是什麽？       4、銷售人員(yuán)在職業周期階段的激勵    

銷售管理工(gōng)具：保健因素與激勵因素對比表

第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團隊精神才是真正核心競争力

攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，隻有糟糕的将軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工(gōng)業品企業的營銷團隊管理者都是從銷售骨幹轉型而來的，從銷售精英轉變爲團隊管理者，一(yī)方面需要心态的轉變，另一(yī)方面更需要管理和領導技能的全面提升。

一(yī)、以一(yī)當十并不難，難的是以十當一(yī)

二、時代需要英雄，更需要偉大(dà)的團隊

三、沒有完美的個人，隻有完美的團隊

四、如何使1+1＞2——打造協作型團隊

五、沒有創新就沒有發展——打造創新型團隊

六、物(wù)競天擇，适者生(shēng)存——打造競争型團隊

七、如何使1+1＞2——打造學習型團隊

八、團隊領導以身作則——規則是給别人定的，更是給自己定的

銷售團隊視頻(pín)：永不放(fàng)棄

張魯甯老師

【實戰經驗】

18年世界500強大(dà)型工(gōng)程機械跨國企業工(gōng)作經驗；曆任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。在銷售職業生(shēng)涯中(zhōng)，作爲銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大(dà)型項目的售前和銷售工(gōng)作、曾攻克多個被公司放(fàng)棄的大(dà)客戶，爲公司創造巨大(dà)收益；在銷售管理中(zhōng)爲了提升銷售人員(yuán)的銷售技能，開(kāi)發出一(yī)套銷售人員(yuán)成長方案，使得公司的銷售人員(yuán)快速成長，縮短人員(yuán)成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，國家認證高級培訓師，中(zhōng)國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中(zhōng)國工(gōng)信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中(zhōng)國人力資(zī)源部，中(zhōng)國培訓雜(zá)志(zhì)社主辦 “我(wǒ)是好講師”全國大(dà)賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

•實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

•實踐案例深刻，能幫助學員(yuán)在案例中(zhōng)掌握知(zhī)識；

•學習氛圍輕松，讓學員(yuán)在快樂狀态下(xià)提升技能；

•敢用效果說話(huà)，讓學員(yuán)在培訓結束後獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工(gōng)業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一(yī)語中(zhōng)的，内容活潑，啓發性強，讓學員(yuán)人員(yuán)聽(tīng)得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行爲，深受學員(yuán)喜歡。

【主講課程】

《工(gōng)業品大(dà)客戶銷售八步巧奪單》、《工(gōng)業品大(dà)客戶項目營銷策略》、

《工(gōng)業品銷售有”禮“走遍天下(xià)》、《工(gōng)業品客戶服務關鍵時刻》

《工(gōng)業品大(dà)客戶營銷談判謀略》、《大(dà)客戶開(kāi)發與客戶關系管理》

《工(gōng)業品營銷渠道開(kāi)發與管控》、《打造工(gōng)業品營銷鐵軍教練》

《工(gōng)業品産品講師路演技巧》、《企業内訓師速成訓練》

【授課經曆】

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中(zhōng)車(chē)集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物(wù)流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博甯自動門、華建鋼闆倉、一(yī)然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不鏽鋼

工(gōng)程機械：鬥山工(gōng)程機械（10期）、鬥山機床、鬥山裝載機、雷沃工(gōng)程機械（8期）、三一(yī)工(gōng)程機械、河北(běi)廈工(gōng)機械、、合肥湘元（三一(yī)）、河南(nán)泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（鬥山）、英格索蘭山貓、鬥山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工(gōng)叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)

汽車(chē)農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車(chē)（共20期）、、一(yī)汽解放(fàng)、陝汽重卡、濟南(nán)重汽、揚州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大(dà)宇客車(chē)、現代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲珑輪胎、福田五星農用車(chē)、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車(chē)、約翰迪爾、時風集團

建材化工(gōng)：華峰化工(gōng)（10期）、萬華化工(gōng)、德邦科技、泰盛精細化工(gōng)、榮昌制藥、東明石化、彙豐石化、京博石化、華科化工(gōng)冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南(nán)彙金集團

其他：瑪努爾核電、青島港、森(sēn)達美港、大(dà)連港、勝利油田、513航空、中(zhōng)國空間技術研究院、中(zhōng)航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南(nán)京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等衆多知(zhī)名企業近1000家。

金融保險類：中(zhōng)國人保财險、太平洋财險、