《大(dà)客戶銷售技巧與客戶關系管理》

課程收益：

★攻守模型了解掌握大(dà)客戶分(fēn)級的必要性與方法；

★充分(fēn)了解決定大(dà)客戶采購的必要因素，并掌握如何比競争對手更好地去(qù)滿足客戶，從而增加成交的可能。

★掌握科學系統的大(dà)客戶銷售流程，避免實際工(gōng)作中(zhōng)容易犯的錯誤；

★熟悉大(dà)客戶銷售中(zhōng)可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；

★學會至少8種工(gōng)具，培訓結束後就可以落地使用。

1. 1. 掌握決定大(dà)客戶采購的5個關鍵因素
   2. 學習大(dà)客戶銷售的6個步驟
   3. 了解大(dà)客戶采購氛圍中(zhōng)各種談判對手特征、談判能力與應對方法
   4. “1+2+1”法：将優秀客戶一(yī)網打盡
   5. “1+1”模型：臨門一(yī)腳争取決策人
   6. “喜劇演員(yuán)法”：争取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
   7. “投其所好法”：争取決策人對我(wǒ)們的支持
   8. “客戶細分(fēn)攻守模型”高效分(fēn)配有限銷售資(zī)源

課程特色：

5. 适合參加人員(yuán)：營銷總監/大(dà)客戶經理 /大(dà)客戶主管 /大(dà)客戶銷售人員(yuán)等
5. 授課方式：講師講解、實戰案例練習、評述等

課程内容：

一(yī)、大(dà)客戶的采購心理認知(zhī)與攻陷方法

1. 大(dà)客戶銷售的方法論
2. 客戶細分(fēn)的攻守模型與績效管理
3. 關注大(dà)客戶采購的五個要素
4. 大(dà)客戶銷售的六個步驟
5. 大(dà)客戶銷售漏鬥與機會管理
6. 練習

二、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分(fēn)析與應對方法

1. 工(gōng)具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3. 适合做向導的“羊”型客戶爲什麽容易翻船？
4. “狐”型客戶是采購人員(yuán)的代表，面對他的狡辯如何應對
5. 大(dà)客戶銷售中(zhōng)最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
6. 工(gōng)具：“四象限溝通環走模型”， 以一(yī)對多時，快速判定對方所屬類型

三、大(dà)客戶“采購氛圍”與大(dà)客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1. 案例研讨與分(fēn)析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大(dà)客戶銷售的難度
3. 向導與内線的區别
4. 永遠優先分(fēn)析客戶公司組織架構
5. 工(gōng)具：“1+2+1”法：掃清障礙，将優秀客戶一(yī)網打盡
6. 大(dà)型操作練習：“大(dà)客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一(yī)腳：公關決策人的“1+1”模型

1. 案例研讨
2. 工(gōng)具 : “1+1”模型
3. 在客戶那裏塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5. “喜劇演員(yuán)法”：争取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6. “留白(bái)”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7. “投其所好法”：争取決策人對我(wǒ)們的支持

五、客戶細分(fēn)攻守模型分(fēn)析與客戶關系管理

1. 客戶細分(fēn)的攻守模型
2. 客戶關系管理：建立、維護與大(dà)客戶的信任，培養忠誠度
3. 客戶關系管理的定義
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關系壁壘，讓對手無從下(xià)手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關系

學員(yuán)反饋：

“在過去(qù)的3年裏，程廣見老師的4種人分(fēn)析幫助我(wǒ)們的營銷團隊一(yī)路披荊斬棘。尤其是工(gōng)具‘1+2+1’在我(wǒ)們拿下(xià)的大(dà)單中(zhōng)80%有效，而在分(fēn)析丢失的單子時100%有效”。

——某中(zhōng)德合資(zī)工(gōng)業設備公司總經理

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地産經濟的調控和4萬億基礎投資(zī)的暫緩，鋼鐵行業情況糟糕，尤其是大(dà)客戶的應收賬款難以收回。在過去(qù)的半年裏，程老師教我(wǒ)們的工(gōng)具‘1+2+1’‘1+1’已經幫助我(wǒ)們從重要的戰略客戶和政府手裏收回幾筆大(dà)額欠款，并且維護了良好的客戶關系，非常具有實操性”。

—某大(dà)型鋼廠總經理

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地産經濟的調控和4萬億基礎投資(zī)的暫緩，鋼鐵行業情況糟糕，尤其是大(dà)客戶的應收賬款難以收回。在過去(qù)的半年裏，程老師教我(wǒ)們的工(gōng)具‘1+2+1’‘1+1’已經幫助我(wǒ)們從重要的戰略客戶和政府手裏收回幾筆大(dà)額欠款，并且維護了良好的客戶關系，非常具有實操性”。

—某大(dà)型鋼廠總經理