《銷售談判與專業回款技巧》

課程收益：

21. 幫助銷售人員(yuán)增加銷售成功幾率。
21. 可以使自己及産品（或服務）有别于競争對手。
21. 可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
21. 有助于與客戶建立起長期共赢的夥伴關系。
21. 學會設計有效的銷售談判流程。
21. 更加有效地運用有限的内部資(zī)源支持銷售。
21. 增強相關人員(yuán)的專業收款知(zhī)識
21. 理順内部及外(wài)部收款流程
21. 提高相關收款人員(yuán)的實際溝通與操作技巧
21. 通過案例分(fēn)析，加強參加培訓者的實踐能力，

課程特色：

5. 适合參加人員(yuán)：營銷總監/銷售經理/區域銷售經理/客戶經理/資(zī)深銷售代表等
5. 授課方式：講師講解、實戰練習、評述等

課程内容：

第一(yī)單元，銷售談判流程

1. 談判是什麽？
2. 爲什麽學習談判技巧？
3. 銷售談判流程詳解
4. 談判中(zhōng)的雙赢把握
5. 談判是一(yī)種投資(zī)
6. 案例讨論：銷售談判結果判斷

第二單元、客戶“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分(fēn)析

1. 工(gōng)具：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）
2. 4種談判對手特征、談判能力與應對方法
3. 工(gōng)具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’HBDI
4. 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
5. 詳解‘全腦優勢圖’在實戰中(zhōng)的使用
6. “全腦優勢法”：知(zhī)己知(zhī)彼，百戰不殆
7. “四象限溝通環走模型”：以一(yī)對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元，基于HBDI的談判技巧—“次序技術”

1. 認識三個基本的談判元素
2. 視頻(pín)講解：如何與強勢、自負的人談判？
3. 視頻(pín)講解：如何與内向、随和的人談判？
4. 視頻(pín)講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什麽是‘太見外(wài)’的人？
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元 ，左右腦談判技巧訓練

1. 分(fēn)析來自左腦，情感來自右腦
2. 情景分(fēn)享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體(tǐ)訓練
5. 工(gōng)具：邏輯技術在面對談判中(zhōng)‘燙手山芋’時如何應用
6. 4種提升左右腦轉換水平的方法

第五單元， 爲什麽一(yī)定要研究收款技巧?

1. 應收賬款管理-下(xià)一(yī)個利潤增長點
2. 中(zhōng)國目前的信用環境
3. 營銷戰略：賒銷？不賒銷？
4. 各部門職責如何劃分(fēn)
5. 賒銷的十大(dà)好處
6. 你真的給公司賺到錢了嗎(ma)?-壞賬需要額外(wài)銷售額彌補
7. 愛德華法則：我(wǒ)們都是在給銀行打工(gōng)嗎(ma)?-貨款拖延對利潤的吞噬
8. 工(gōng)具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法

第六單元，專題研讨：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1. 收款人種類
2. 債務人的種類
3. 債務人怎麽想
4. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5. 客戶拖延的征兆
6. 聆聽(tīng)客戶反饋
7. 收款中(zhōng)的POWER法則
8. 若幹收款案例分(fēn)析
9. 沙盤演練：大(dà)型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習