《客戶異議處理與二次銷售》

課程背景

從接近客戶、調查、産品介紹、示範操作、提出建議書(shū)到簽約的每一(yī)個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一(yī)個異議，就摒除您與客戶一(yī)個障礙，您就愈接近客戶一(yī)步。優秀的客戶異議處理，會爲二次銷售帶來絕佳的市場機會

• 課程時間

一(yī)天

• 課程内容

1. 客戶異議的含意
   1. 何爲客戶異議？
   2. 異議的種類
   3. 異議産生(shēng)的原因
2. 處理異議的原則
   1. 事前做好準備
   2. 選擇恰當的時機
   3. 争辯是銷售的第一(yī)大(dà)忌
   4. 銷售人員(yuán)要給客戶留“面子”
3. 客戶異議處理技巧
   1. 緩解法
   2. 補償法
   3. 詢問法
   4. “是的……如果”法
   5. 直接反駁法
4. 客戶異議處理與“二次銷售”
   1. 客戶異議處理帶來二次銷售機會
   2. 二次銷售與企業利潤
   3. 二次銷售的種類
   4. 二次銷售的客戶分(fēn)析
5. 二次銷售的來源
   1. 通過異議處理開(kāi)展二次銷售
   2. 通過售後服務完成二次銷售
   3. 通過新品培訓完成二次銷售
   4. 通過項目未完成部分(fēn)開(kāi)展二次銷售
   5. 通過升級服務完成二次銷售
6. 二次銷售的成功的關鍵
   1. 從客戶角度想問題
   2. 合适的場所的選擇
   3. 善用上遊資(zī)源