《顧問式銷售技巧培訓》

課程背景

但在中(zhōng)國加入WTO之後，市場逐漸開(kāi)放(fàng)，過去(qù)依靠政策壟斷的企業逐漸失去(qù)獨特的競争優勢。

在激烈的競争環境中(zhōng)，逆水行舟，不進則退。如何能在轉型期保住企業前期積累的大(dà)客戶資(zī)源？如何在激烈的競争中(zhōng)開(kāi)辟一(yī)片藍(lán)海？如何能夠找到最适合企業快速發展的一(yī)片天空？這些問題長期以來一(yī)直困擾着很多的企業家。

在高速發展的中(zhōng)國，古老文化與現代文明結合的今天，産品已經變成了企業理念的載體(tǐ)，客戶變成了企業間競争的核心！所以打造客戶忠誠度與開(kāi)拓新市場的不二選擇就是――打造優質客戶關系！

中(zhōng)國式顧問銷售，可以讓你從單純的銷售轉爲與客戶長期合作，奠定你與公司的成功。這一(yī)課程爲你指出在客戶發展模式中(zhōng)使用解決方案實施進程的方法。 讓你了解如何在客戶關系進程中(zhōng)運用持續改進策略，以及如何利用咨詢式銷售建立長期合作關系。最後，還有助于你了解如何成爲客戶的長期同盟者，爲持續的生(shēng)意成功鋪平道路。

• 課程收益
  1. 了解中(zhōng)國客戶的決策行爲
  2. 學習、了解、鎖定客戶的需求
  3. 掌握顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
  4. 掌握如何将技巧用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業績
• 本課程的适合人員(yuán)

銷售人員(yuán)，銷售主管，營銷主管，服務人員(yuán)，售前人員(yuán)，總經理等。

• 課程時間

2天

• 課程大(dà)綱

1. 時代與市場機遇－大(dà)環境
   1. 世界經濟圈的形成
   2. WTO－與狼共舞
   3. 變局－中(zhōng)國企業面臨的機遇與挑戰
   4. 理性－中(zhōng)國客戶采購行爲的改變
   5. 顧問式銷售－中(zhōng)國企業的成功要素
2. 顧問式銷售人員(yuán)的自我(wǒ)定位
   1. 銷售VS顧問
   2. 爲什麽要成爲顧問
   3. 成爲顧問的好處
   4. 顧問對客戶的價值
   5. 如何成爲顧問，成功轉型
   6. 顧問的五種才幹
3. 顧問式銷售的基礎－文化特質
   1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
   2. 中(zhōng)國人的公私觀念
   3. 中(zhōng)國人的爲人處事
   4. 中(zhōng)國人的溝通習慣
   5. 中(zhōng)國人的思維方式
   6. 中(zhōng)國人的應變能力
   7. 中(zhōng)國人對制度态度
4. 客戶需求挖掘五步法
   1. 第一(yī)步  選擇市場
   2. 第二步  發現潛在客戶
   3. 第三步  客戶背景調查
   4. 第四步  接近約見
   5. 第五步  加強關系
5. CRM客戶關系管理與時間管理
   1. 何爲CRM
   2. 爲什麽要實施CRM
   3. 銷售人員(yuán)的時間如何分(fēn)配
   4. 銷售漏鬥的應用
   5. 關鍵銷售動作與客戶關系推進
6. 聞“香”識客戶
   1. 發掘潛在市場
   2. 發現潛在的客戶
   3. 客戶背景調查
   4. 客戶個性識别
   5. 客戶行爲判斷與應對技巧
7. 客戶關系管理策略與技巧
   1. 客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

1. 1. 提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）

做關系（目的加深良好關系 ）

拉關系（目的加滿良好關系 ）

用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

1. 顧問式銷售的流程以及銷售工(gōng)具的使用
   1. 掌握銷售流程，識别銷售機會
   2. 客戶采購各個流程中(zhōng)的工(gōng)具使用
   3. 各種銷售專業工(gōng)具分(fēn)析
   4. 利用需求動力模型掌控銷售工(gōng)具的使用
2. FABE産品介紹技巧
   1. FABE是什麽
   2. 如何做FABE
   3. F-features
   4. A-advantages
   5. B-benefits
   6. E-evidence
   7. 如何讓FABE更有效
3. 影響力銷售工(gōng)具――SPIN
   1. SPIN是什麽
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景問題
   4. 難點問題
   5. 暗示問題
   6. 需求－效益問題
   7. 如何讓發問産生(shēng)銷售機會
4. 專業演示技巧
   1. 專業演示禮儀
   2. 銷售演示前的準備
   3. 塑造有說服力的印象
   4. 利用視覺方法加強客戶印象
   5. 後續跟進技巧
5. 如何處理客戶抱怨
   1. 了解從顧客投訴和流失中(zhōng)吸取教訓的價值
   2. 采用有效的響應方式，來防止失去(qù)已經投訴的顧客
   3. 将有效投訴追蹤系統的關鍵要素，與目的進行匹配
   4. 在既定的情境中(zhōng)運用與流失顧客會談的技巧
6. 談判與成交技巧
   1. 明确談判的目标
   2. 談判人員(yuán)的心态
   3. 報價策略
   4. 評估自己的談判實力與地位
   5. 談判議題安排策略
   6. 談判人員(yuán)配合策略
   7. 談判風格塑造
   8. 讓步策略
   1. 成交技巧