《項目銷售技巧》

課程背景

項目銷售是一(yī)種全新的銷售理念。銷售不是以産品爲中(zhōng)心，也不僅僅是以客戶爲中(zhōng)心。項目銷售是以客戶所碰到的業務問題爲中(zhōng)心，爲客戶提供系統的解決問題的方案。

項目銷售認爲，“銷售”是可以被量化，可以被流程化的，由無法複制的藝術行爲，變爲可以複制的方法和技巧。

項目銷售是一(yī)套完全實戰的銷售操作流程。它指引着銷售人員(yuán)如何從售前規劃開(kāi)始，一(yī)步步進行客戶開(kāi)發、業務拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一(yī)直到售後跟進。這樣全流程幫助銷售人員(yuán)如何發現每個銷售機會，如何與客戶有效交流，并最終實現銷售目标。

項目銷售是一(yī)套系統的銷售方法。項目銷售提供各種實用銷售工(gōng)具，幫助銷售人員(yuán)與銷售團隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關系。

培訓目标

1. 1. 提升積極的銷售心态，增強銷售的心理力量
   2. 理解最有效的銷售理念
   3. 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
   4. 掌握建立個人信任度的最有效方法
   5. 了解把握客戶的采購心理和采購流程
   6. 學會有效的售前規劃
   7. 了解運用各種方式高效開(kāi)發客戶
   8. 學會正确把握客戶的需求
   1. 學會運用提問技巧引導客戶需求
   10. 學會制作專業的銷售項目建議書(shū)
   11. 學會 從容自若地進行銷售演示
   50. 分(fēn)析并有效處理客戶提出的異議
   1000. 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
   14. 學會分(fēn)析客戶在采購各個階段的心理狀态
   15. 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
   16. 學會在成交後跟進服務并獲得客戶再次訂單
   17. 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
   18. 學會針對大(dà)客戶的服務技巧

第一(yī)部分(fēn)  項目銷售成功的關鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
   1. 世界經濟圈的形成
   2. WTO－與狼共舞
   3. 變局－中(zhōng)國企業的市場機遇與挑戰
   4. 營銷－中(zhōng)國企業的成功要素
2. 地－中(zhōng)國式，文化特質決定采購行爲
   1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
   2. 中(zhōng)國機構客戶采購行爲的獨特性
   3. 中(zhōng)國人的公私觀念
   4. 中(zhōng)國人的爲人處事
   5. 中(zhōng)國人的溝通習慣
   6. 中(zhōng)國人的思維方式
   7. 中(zhōng)國人的應變能力
   8. 中(zhōng)國人對制度态度
3. 人－打造中(zhōng)國式銷售專家
   1. 銷售人員(yuán)的心态調整與習慣建立
   2. 中(zhōng)國式銷售的工(gōng)作重點
   3. 中(zhōng)國式銷售的時間管理
   4. 銷售人員(yuán)成功的五項修煉

第二部分(fēn)  項目銷售的基礎―銷售流程與客戶關系策略

1. 項目銷售流程管理
   1. 爲什麽要有銷售流程
   2. 大(dà)客戶的銷售流程是怎麽樣的？
   3. 進行銷售前都要做什麽樣的準備工(gōng)作？
   4. 如何在銷售前全面了解客戶？
   5. 如何在銷售前制定銷售策略？
2. 聞“香”識客戶
   1. 如何發現潛在的客戶
   2. 客戶背景調查
   3. 銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)

關鍵決策者(Economical Buyer)

1. 項目銷售關鍵點分(fēn)析
   1. 銷售過程中(zhōng)客戶會一(yī)直跟你說真話(huà)嗎(ma)？
   2. 如何從客戶說的話(huà)來判斷銷售狀态？
   3. 銷售過程中(zhōng)都有什麽人參與采購決策？
   4. 每個采購決策人士都是什麽心理？
   5. 在采購決策中(zhōng)，客戶最擔心什麽？
2. 中(zhōng)國式關系銷售策略與技巧
   1. 中(zhōng)國機構客戶采購特點
   2. 客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）

做關系（目的加深良好關系 ）

拉關系（目的加滿良好關系 ）

用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

第三部分(fēn)  項目銷售的關鍵―銷售執行技巧

1. 開(kāi)發客戶注意要點
   1. 什麽樣的客戶開(kāi)發觀念最有效？
   2. 客戶開(kāi)發需要找到誰？
   3. 運用哪些方法進行客戶開(kāi)發最高效？
   4. 客戶開(kāi)發要注意哪些要點？
2. 如何進行銷售拜訪
   1. 如何讓客戶一(yī)眼就看中(zhōng)你？
   2. 如何讓客戶喜歡你？
   3. 拜訪中(zhōng)如何進行會談？
   4. 拜訪中(zhōng)如何讓客戶信任你？
   5. 如何讓客戶把需求都告訴你？
3. 如何引導需求
   1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎(ma)？
   2. 如何了解客戶的内在需求？
   3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
   4. 如何通過提問引導客戶的需求？
4. 如何制定銷售建議書(shū)
   1. 需要制作建議書(shū)嗎(ma)？
   2. 什麽樣的建議書(shū)最專業？
   3. 建議書(shū)如何突出我(wǒ)們的優勢？
   4. 建議書(shū)如何說服客戶？
   5. 建議書(shū)中(zhōng)應注意什麽細節？
5. 如何進行銷售演示
   1. 銷售演示是爲了更好地成交嗎(ma)？
   2. 你了解參加銷售演示的聽(tīng)衆嗎(ma)？
   3. 作演示之前都要做什麽準備工(gōng)作？
   4. 如何在演示過程中(zhōng)始終吸引聽(tīng)衆的注意力？
   5. 演示時如何從容不迫精彩叠現？

• 第三部分(fēn)  項目銷售的成功―談判與成交技巧

1. 談判必要準備工(gōng)作
   1. 明确談判的目标
   2. 談判人員(yuán)的心态
   3. 報價策略
   4. 評估自己的談判實力與地位
   5. 談判議題安排策略
   6. 談判人員(yuán)配合策略
   7. 談判風格塑造
2. 異議處理
   1. 客戶一(yī)般會在什麽時候提出異議？
   2. 客戶爲什麽會提出異議？
   3. 客戶都會提出哪些異議？
   4. 如何來處理這些異議？
   5. 價格異議如何處理最有效？
3. 成交技巧
   1. 一(yī)般的成交技巧誤區都有什麽表現？
   2. 如何判斷什麽時候可以成交？
   3. 有什麽方法可以敦促客戶早做決定？
   4. 成交之後怎麽辦？
4. 售後跟進
   1. 成交就是一(yī)切嗎(ma)？
   2. 客戶做完采購決策後最擔心的是什麽？
   3. 客戶還會不會再向你重複購買？
   4. 客戶會不會向别人推薦你？