《集團與行業客戶營銷策略》

課程背景

動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題

經濟危機的影響在中(zhōng)國逐漸顯現出來，沿海城市務工(gōng)人員(yuán)大(dà)量返鄉，就業機會減少，手機離(lí)網率增加，單用戶消費(fèi)值（ARPU）減少，新增用戶速度下(xià)降，渠道代理進貨量銳減……

這一(yī)系列的變化都在挑戰着當今的移動行業。

在高度競争和快速變化的環境中(zhōng)，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也産生(shēng)不了多大(dà)的作用，隻有那些緻力于建立堅實基礎、良好的文化、培養出高效能員(yuán)工(gōng)的企業或組織才能穩定成功地達到目标。

身處充滿激情的市場，謀勢成局，商(shāng)戰攻防，每時每刻财富都在誕生(shēng)，洶湧暗流與危機接踵而來。

随着經濟的快速發展，運營商(shāng)的盈利模式較過去(qù)有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成爲行業利潤率最大(dà)的貢獻者，因此，培養針對高端客戶業務的專業化顧問式行銷人才，是運營商(shāng)實現利潤重大(dà)突破并獲得競争優勢的必要因素，傳統的被動式簽單銷售模式必将演變成顧問式銷售模式。

《集團與行業客戶營銷策略》的重點在于，讓客戶經理認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還将幫助客戶經理開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心态，整理營銷經驗和方法，指導未來的營銷工(gōng)作，提高自己的銷售業績。

• 課程收益
  1. 打破舊(jiù)有思維模式，迅速提升業績
  2. 充分(fēn)掌握行業客戶的采購決策行爲
  3. 鎖定行業客戶的需求
  4. 掌握行業客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
  5. 掌握技巧，用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業績
• 本課程的适合人員(yuán)

運營商(shāng)集團與行業客戶經理

• 課程時間

2天

• 第一(yī)部分(fēn)  行業客戶與顧問式銷售

1. 什麽是行業客戶
   1. 行業客戶的關鍵特征
   2. 行業客戶的生(shēng)命周期
   3. 行業客戶銷售的特殊性
   4. 行業客戶銷售鏈
   5. 行業客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
   6. 誰是行業客戶？
   7. 行業客戶經理在溝通中(zhōng)的不良表現
2. 行業客戶特征分(fēn)析
   1. 金融行業
   2. 銀行
   3. 保險
   4. 證券
   5. 基金
   6. 交通行業
   7. 公交
   8. 出租
   1. 長途客運
   10. 長途貨運
   11. 鐵路
   50. 民航
   1000. 電力行業
   14. 電廠
   15. 電網
   16. 醫療行業
   17. 衛生(shēng)局
   18. 醫院
   19. 醫療器械
   20. 教育行業
   21. 教育局
   5. 高等院校
   23. 義務教育
   10. 民辦學校
   25. 幼兒園
   26. 石化
   1. 水利
   2. 制造業
   3. 電子制造
   4. 軍工(gōng)、軍工(gōng)
   5. 農林牧漁業
   6. 零售、批發行業
   7. 建築業房地産業
   8. 政府機構
   9. ………………
3. 行業客戶顧問式銷售技術
   1. 行業客戶市場開(kāi)發應該重點考慮以下(xià)關鍵環節
   2. 運營商(shāng)對行業客戶明确清晰的價值定位
   3. 規模對行業客戶需求的深刻影響
   4. 不同行業行業客戶對不同應用方案的側重
   5. 如何對行業客戶進行市場細分(fēn)
   6. 客戶需求的深層次挖掘
   7. 如何以企業管理與運作爲線索對行業客戶需求進行梳理
   8. 行業客戶經理如何發掘客戶的利益點

• 第二部分(fēn) 行業客戶營銷的關鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
   1. 世界經濟圈的形成
   2. WTO－與狼共舞
   3. 變局－3G的市場機遇與挑戰
   4. 營銷－行業客戶争奪戰
2. 地－中(zhōng)國式，文化特質決定采購行爲
   1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
   2. 中(zhōng)國行業客戶采購行爲的獨特性
   3. 中(zhōng)國人的公私觀念
   4. 中(zhōng)國人的爲人處事
   5. 中(zhōng)國人的溝通習慣
   6. 中(zhōng)國人的思維方式
   7. 中(zhōng)國人的應變能力
   8. 中(zhōng)國人對制度态度
3. 人－打造行業客戶營銷專家
   1. 行業客戶經理的心态調整與習慣建立
   2. 客戶經理的工(gōng)作重點
   3. 客戶經理的時間管理
   4. 客戶經理的五項修煉
   5. 客戶經理的工(gōng)作内容
   6. 客戶經理的角色轉換與發展目标

• 第三部分(fēn)  行業客戶銷售流程

1. 客戶挖掘五步法
   1. 第一(yī)步  選擇市場
   2. 第二步  發現潛在客戶
   3. 第三步  客戶背景調查
   4. 第四步  接近約見
   5. 第五步  加強關系
2. 聞“香”識客戶
   1. 如何發現潛在的客戶
   2. 客戶背景調查
   3. 銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)

關鍵決策者(Economical Buyer)

1. 客戶行爲處事風格分(fēn)析
   1. 人的行爲處事風格類型
   2. 人的行爲處事風格特征
   3. 如何與不同行爲處事風格的客戶打交道
   4. 如何打動一(yī)把手
2. 行業客戶關系銷售策略與技巧
   1. 行業客戶采購特點
   2. 客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

1. 1. 提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）

做關系（目的加深良好關系 ）

拉關系（目的加滿良好關系 ）

用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

• 第四部分(fēn)  行業客戶銷售技術

1. 銷售流程以及銷售工(gōng)具的使用
   1. 掌握銷售流程，識别銷售機會
   2. 客戶采購各個流程中(zhōng)的工(gōng)具使用
   3. 各種銷售專業工(gōng)具分(fēn)析
   4. 利用需求動力模型掌控銷售工(gōng)具的使用
2. FABE産品介紹技巧
   1. FABE是什麽
   2. 如何做FABE
   3. F-features
   4. A-advantages
   5. B-benefits
   6. E-evidence
   7. 如何讓FABE更有效
3. 影響力銷售工(gōng)具――SPIN
   1. SPIN是什麽
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景問題
   4. 難點問題
   5. 暗示問題
   6. 需求－效益問題
   7. 如何讓發問産生(shēng)銷售機會
4. 專業演示技巧
   1. 專業演示禮儀
   2. 銷售演示前的準備
   3. 塑造有說服力的印象
   4. 利用視覺方法加強客戶印象
   5. 後續跟進技巧

• 第五部分(fēn)  行業客戶專業談判技巧

1. 談判必要準備工(gōng)作
   1. 明确談判的目标
   2. 談判人員(yuán)的心态
   3. 報價策略
   4. 評估自己的談判實力與地位
   5. 談判議題安排策略
   6. 談判人員(yuán)配合策略
   7. 談判風格塑造
2. 談判成交策略
   1. 讓步策略
   2. 讓步三要素
   3. 讓步底線控制
   4. 談判友好結束策略
   5. 談判以執行目标
   6. 不要獨家全赢
3. 招投标技巧
   1. 招标形式
   2. 招标前準備
   3. 應标須知(zhī)
   4. 标書(shū)撰寫
   5. 報價技巧
   6. 招标現場控制
   7. 聯合投标技巧
   8. 未中(zhōng)标後續工(gōng)作
   1. 中(zhōng)标後的跟進工(gōng)作

• 第六部分(fēn)  跟進與輔導

跟進與輔導是培訓效果落地的關鍵步驟。利用一(yī)天的實戰演練，讓大(dà)家體(tǐ)會培訓中(zhōng)的關鍵點如何在真實的環境中(zhōng)使用，現場演練，講師現場輔導，效果提升看得見！跟進與輔導爲可選内容，可以選擇教室内模拟與現場輔導其中(zhōng)的一(yī)種。

1. 教室模拟
   1. 建立虛拟客戶采購團隊
   2. 由學員(yuán)一(yī)步一(yī)步與客戶接觸
   3. 與競争對手進行遭遇戰
   4. 讓學員(yuán)體(tǐ)會現實中(zhōng)競争的殘酷
   5. 幫助學員(yuán)掌握行業客戶突破的關鍵點
2. 現場輔導
   1. 選出特定學員(yuán)
   2. 選出特定客戶
   3. 教師随學員(yuán)拜訪客戶
   4. 全程拜訪錄音
   5. 拜訪結束後分(fēn)析與總結
   6. 根據分(fēn)析結果對學員(yuán)進行進一(yī)步輔導
   7. 保證學員(yuán)迅速提升真實環境中(zhōng)的客戶突破能力