《對公業務營銷技巧培訓》

課程背景

當代金融機構的業績波動80%的要因是由20%的對公大(dà)客戶引發的。

金融機構的銷售業績來自于客戶經理。而客戶經理業績徘徊不前，80%的原因是因爲心态和專業技能的缺乏而導緻的。大(dà)客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而客戶經理的工(gōng)作滿意度和專業度又(yòu)影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，客戶經理必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心态來打破舊(jiù)有的思維模式，保持旺盛的工(gōng)作狀态，同時不斷的提升自己在大(dà)客戶的尋找，開(kāi)發，簽單和維護方面的專業技能。

《對公業務營銷技巧培訓》的重點在于，讓客戶經理認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還将幫助客戶經理開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心态，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工(gōng)作，提高自己的銷售業績。

• 課程收益
  1. 打破舊(jiù)有思維模式，迅速提升業績
  2. 充分(fēn)掌握大(dà)客戶的采購決策行爲
  3. 鎖定大(dà)客戶的需求
  4. 掌握式大(dà)客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
  5. 掌握技巧，用于實踐，通過大(dà)客戶銷售方法，快速提升銷售業績
• 課程時間

2－3天

• 第一(yī)部分(fēn)  營銷成功的關鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
   1. 世界經濟圈的形成
   2. WTO－與狼共舞
   3. 變局－中(zhōng)國市場機遇與挑戰
   4. 營銷－銀行的成功要素
2. 地－中(zhōng)國式，文化特質決定采購行爲
   1. 中(zhōng)國機構客戶行爲的獨特性
   2. 中(zhōng)國人的公私觀念
   3. 中(zhōng)國人的爲人處事
   4. 中(zhōng)國人的溝通習慣
   5. 中(zhōng)國人的思維方式
   6. 中(zhōng)國人的應變能力
   7. 中(zhōng)國人對制度态度
3. 人－打造金牌對公客戶經理
   1. 客戶經理的心态調整與習慣建立
   2. 對公客戶銷售的工(gōng)作重點
   3. 客戶經理的時間管理
   4. 客戶經理成功的五項修煉

• 第二部分(fēn)  客戶經理成功的關鍵－客戶與銷售策略

1. 客戶挖掘五步法
   1. 第一(yī)步  選擇市場
   2. 第二步  發現潛在客戶
   3. 第三步  客戶背景調查
   4. 第四步  接近約見
   5. 第五步  加強關系
2. 聞“香”識客戶
   1. 如何發現潛在的客戶
   2. 客戶背景調查
   3. 銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)

關鍵決策者(Economical Buyer)

1. 關系銷售策略與技巧
   1. 機構客戶采購特點
   2. 客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

1. 1. 提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）

做關系（目的加深良好關系 ）

拉關系（目的加滿良好關系 ）

用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

• 1. 私人關系與公對公關系博弈
  2. 私人關系的迅速提升方法
  3. 信任度關系決定最終結果
• 第三部分(fēn)  細節決定成敗－客戶經理的百寶箱

1. 銷售流程以及銷售工(gōng)具的使用
   1. 掌握銷售流程，識别銷售機會
   2. 客戶采購各個流程中(zhōng)的工(gōng)具使用
   3. 各種銷售專業工(gōng)具分(fēn)析
   4. 利用需求動力模型掌控銷售工(gōng)具的使用
2. 專業拜訪禮儀
   1. 男士銷售職業着裝技巧
   2. 女士銷售職業着裝技巧
   3. 專業儀态
   4. 交換名片的禮儀
   5. 會客室入座的禮儀
3. FABE産品介紹技巧
   1. FABE是什麽
   2. 如何做FABE
   3. F-features
   4. A-advantages
   5. B-benefits
   6. E-evidence
   7. 如何讓FABE更有效
4. 影響力銷售工(gōng)具――SPIN
   1. SPIN是什麽
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景問題
   4. 難點問題
   5. 暗示問題
   6. 需求－效益問題
   7. 如何讓發問産生(shēng)銷售機會
5. 專業方案演示技巧
   1. 專業演示禮儀
   2. 銷售演示前的準備
   3. 塑造有說服力的印象
   4. 利用視覺方法加強客戶印象
   5. 後續跟進技巧

• 第四部分(fēn)  臨門一(yī)腳－專業成交技巧

1. 成交必要準備工(gōng)作
   1. 明确的談判目标
   2. 評估自己的實力與地位
   3. 議題安排策略
   4. 人員(yuán)配合策略
   5. 談判風格塑造
2. 讓步與結束策略
   1. 讓步策略
   2. 讓步三要素
   3. 讓步底線控制
   4. 友好結束策略