《銷售談判策略與回款催收》

課程概要

 在大(dà)客戶銷售中(zhōng)，采購決策人多，采購流程複雜(zá)，采購因素多樣這都給我(wǒ)們銷售人員(yuán)帶來很多的困惑，銷售感覺是一(yī)門技術又(yòu)是一(yī)門藝術，這讓我(wǒ)們的銷售人員(yuán)無法有序開(kāi)展工(gōng)作，經常是跟着感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪裏算哪裏。産品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成爲銷售鞏工(gōng)作常态化狀況。在這樣的現況下(xià)，我(wǒ)們通過對大(dà)客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員(yuán)清楚的認知(zhī)整個大(dà)客戶項目銷售方向。我(wǒ)們通過大(dà)量的課堂練習、角色扮演、案例分(fēn)析，幫助學員(yuán)加深對課程内容的認識和理解。而所有的練習均以學員(yuán)自己在實際銷售工(gōng)作的真實案例爲基礎，使學員(yuán)在課堂上就可以身臨其境，實戰應用，學了就能用，用了就有效。

适合對象： 銷售人員(yuán)、銷售經理以及其它以大(dà)客戶銷售爲主的銷售人員(yuán)

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分(fēn)析、遊戲體(tǐ)驗、分(fēn)組讨論、頭腦風暴

培訓時間：1天，每天6~6.5小(xiǎo)時

課程大(dà)綱

第一(yī)講：客戶營銷策略

攻略方向：爲什麽銷售這麽複雜(zá)，我(wǒ)行走江湖多年現在總失手？有沒有一(yī)條完整路徑，讓我(wǒ)安心上路？究竟誰是我(wǒ)們真正的大(dà)客戶？典型大(dà)客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三闆斧：“吃、玩、送”是否還那麽有效呢?

• 從江湖型銷售向專業營銷轉變
• 大(dà)客戶的購買過程階段特征

1. 低價格就是客戶最想要的嗎(ma)？
2. 需求、成本、價值和風險客戶更關注什麽？

第二講：商(shāng)務談判與赢取訂單（1H）

攻略方向：爲什麽一(yī)說到談判就感到要開(kāi)打？什麽時間才是進入談判的最佳時機？談判人員(yuán)不對等該怎麽辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我(wǒ)往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

• 什麽是談判
• 談判要做的四個工(gōng)作
• 客戶心理預期分(fēn)析後判斷談判是否可能談判中(zhōng)的策略運用
• 如何進入到談判環節
• 判斷你的競争地位
• 制訂欲望終止線
• 九種報價技巧
• 談判中(zhōng)的策略運用

1、談判起局策

2、談判防禦策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

九、談判中(zhōng)容易犯的十大(dà)錯誤

十、談判中(zhōng)八種力量的運用

第三講、大(dà)膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：爲什麽簽單的時機總把握不好？爲什麽時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

• 臨門一(yī)腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
• 瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信号

1. 語言信号
2. 表情信号
3. 動作信号

• 成交時機出現後的“四不要”
• 常用八大(dà)成交方法助力成交
• 調動客戶的購買情緒——一(yī)劍封喉秘籍
• 成交後必須做的三個銷售動作
•  客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大(dà)朋友圈

1. 成交後要求客戶轉介紹
2. 讓客戶轉介紹的前提
3. 轉介紹的注意要點

第四講：應收賬款與債權催收管理（1H）

攻略方向：爲什麽感覺客戶很有錢，但實際合作後發現他比我(wǒ)還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我(wǒ)該咋辦？如何控制債權風險，讓我(wǒ)們的資(zī)金更安全？

一(yī)、應收賬款的成本及成因分(fēn)析

1、應收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響

二、不良應收賬款形成的原因

三、票據風險的防範

四、債權保障的五個基本要素

五、常見的危險信号

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區

六、賬款催收内部程序完善

1、内部協調：一(yī)緻的目的

2、内部協調：銷售人員(yuán)的催款作用

3、内部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

1. 不同客戶類型的催收方法
2. 面訪常見的拖延手法
3. 常見應對拖延手法的對策

第四講：銷售人的自身修煉——做一(yī)名優秀的營銷專家

攻略方向：銷售人的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學習成長自己，才能生(shēng)機勃勃，充滿激情。

一(yī)、 成功銷售人應掌握的知(zhī)識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員(yuán)永遠保持充電的狀态——茶能醉我(wǒ)何必酒，書(shū)能香我(wǒ)勿需花