《工(gōng)業品客戶銷售攻心八步》

課程概要：工(gōng)業品大(dà)客戶銷售，需要銷售人員(yuán)具備專業的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員(yuán)35000個銷售拜訪案例中(zhōng)，總結出的針對大(dà)客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性産品、技術性産品、工(gōng)業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的着眼點在客戶内在問題的有效發掘，以爲客戶解決問題爲先導，赢得競争，赢得客戶對公司的信賴，實現公司産品的順利銷售。.這門課程既是一(yī)門銷售技巧的課程又(yòu)是一(yī)門高效溝通的課程，更是一(yī)門心智潛能開(kāi)發的課程。

适合對象：銷售人員(yuán)、銷售經理以及其它以大(dà)客戶銷售爲主的銷售人員(yuán)

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分(fēn)析、遊戲體(tǐ)驗、分(fēn)組讨論、頭腦風暴

培訓用時：2天，每天6-6.5小(xiǎo)時

課程大(dà)綱：

第一(yī)講、開(kāi)啓你的銷售智慧

一(yī)、什麽是銷售

二、專業銷售人員(yuán)的角色定位

三、專家型銷售中(zhōng)銷的是什麽

四、将自己打造成爲行業專家

• 收獲：顧問式銷售人員(yuán)要有真正爲客戶解決問題的知(zhī)識和技能，但這一(yī)些來源于你強大(dà)的内心世界，也就是你的态度

第二講、高效客戶銷售管理

• 日常銷售管理時間

二、銷售平台機會管理

三、銷售路線圖梳理

六、銷售公式創造更多機會

七、營銷計劃無法落實的原因

八、組織對營銷計劃有效執行保障

九、銷售人員(yuán)對營銷計劃有效執行

第三講、專業銷售攻心八步

第一(yī)步 建立高效的客戶開(kāi)戶系統

一(yī)、準客戶的三大(dà)評判标準---MAN原則

附、目标客戶評估表

二、機會客戶與雞肋客戶特征

三、自我(wǒ)設問進行準确的客戶定位

四、獲得銷售線索的策略——結網法

五、客戶開(kāi)發要快速建立信賴感

第二步 銷售前進行周密準備

一(yī)、銷售前做好四個方面準備工(gōng)作

附：拜訪中(zhōng)需要那些工(gōng)具

二、拜訪接洽與建立信任

1、萬事開(kāi)頭難—留下(xià)深刻印象的開(kāi)場白(bái)

2、建立良好人際關系的五個台階

3、銷售拜訪要注意的八個問題

• 演練：開(kāi)場白(bái)與拜訪訓練

• 收獲：打開(kāi)客戶心防的基本途徑是:先讓客戶産生(shēng)信任感，接着引起客戶的注意，然後是引起客戶的興趣。

第三步 準确分(fēn)析和把握客戶需求

一(yī)、不了解需求就銷售的四大(dà)後果

二、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求與明确需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

• 演練：SPIN技術訓練題

•  視頻(pín)：《SPIN技術經典運用》
•  演練： 模拟演練（角色扮演）
•  收獲：⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一(yī)個單一(yī)的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重後果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那麽客戶的隐藏需求就會轉化成明顯需求。也隻有當客戶願意付諸行動去(qù)解決問題時，才會有興趣詢問你的産品，去(qù)看你的産品展示。⑵明确價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對産品的憧憬。

第四步 充分(fēn)塑造和傳播産品價值

一(yī)、産品價值塑造路線圖

  二、FABE的理論基礎—客戶心中(zhōng)的5個問題

三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

  四、把産品的功能轉化爲買主的利益

五、如何聯結産品與顧客的需求

六、介紹産品時的注意事項

• 演練：實例練習
• 頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
• 收獲：工(gōng)業品銷售人員(yuán)的工(gōng)作就是通過提問、傾聽(tīng)最終發現客戶的真正需求，把産品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中(zhōng)，最終赢得定單。

第五步處理客戶抗拒點

一(yī)、異議處理流程及原則

二、工(gōng)業品采購者的三個害怕

三、銷售人員(yuán)消除采購者的擔心

四、處理價格拒絕異議

五、不要掉入“價格陷阱”

六、價格異議中(zhōng)的讓步原則

七、處理價格異議的策略

附： 銷售話(huà)術四組合

八、提高處理異議的巧實力 

第六步大(dà)膽成交，主動成交

   1.成交的基本策略

   2.業務成交技巧---成交信号

3.成交信号---口頭語信号

4.成交信号---表情語信号

5.成交信号---姿态語信号

6.成交時機出現後的“四不要”

  7.常用八大(dà)成交方法

  8.一(yī)劍封喉秘籍

  9..促進業務成交應注意的兩點

第七步 順水推舟——要求客戶轉介紹

一(yī)、成交後要求客戶轉介紹

二、讓客戶轉介紹的前提

三、轉介紹的注意要點

第八步  高品質服務提升産品價值

一(yī)、高品質服務提升産品價值

二、客戶服務的價值和基本特征

三、真正的銷售始于售後

四、客戶投訴處理三原則

五、平息客戶不滿六步驟

六、情感服務才能直指人心

第五講、銷售人員(yuán)的自身修煉(1H)

一(yī)、成功銷售人員(yuán)應掌握的知(zhī)識

二 、職業化銷售人員(yuán)的四大(dà)關鍵

三、銷售人員(yuán)永遠保持充電的狀态    

四、銷售代表的發展定位

• 視頻(pín)：《永不放(fàng)棄》