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《關系營銷－信任的力量》

分(fēn)類：
營銷學院
作者：
崔恒
來源：
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【摘要】：
海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大(dà)學講學時說：“在中(zhōng)國做生(shēng)意：第一(yī)要靠關系，第二要靠關系，第三還要靠關系”

華爲總裁任正非說 “華爲的産品也許不是最好的，但那又(yòu)怎麽樣呢？什麽是核心競争力？選擇我(wǒ)而沒有選擇你就是核心競争力！” 華爲公司有兩條清晰的主線：客戶關系線和産品研發線。華爲公司認爲做客戶關系相當于炮彈的彈道，确保炮彈能打得到目标；産品研發負責相當于準備炮彈。從某種意義上說，瞄得準比炮彈本身更重要。

在中(zhōng)國做大(dà)客戶，什麽最重要？－關系！

不能把“關系”理解爲狹隘的吃飯、喝(hē)酒、KTV……

真正在中(zhōng)國做大(dà)生(shēng)意的企業，建立的都是信任度關系，不信國家、不信社會、不信組織，但我(wǒ)們有信任的人。如何能讓客戶與銷售人員(yuán)建立一(yī)種超脫與規則之外(wài)的信任度關系，将是未來企業制勝的關鍵。

本課程的重點在于，讓銷售人員(yuán)認識到，産品式銷售對提升銷售業績是不利的。隻有樹(shù)立起良好的心态，整理銷售經驗和方法，建立以“信任關系”爲導向的銷售模式，才能指導未來的銷售工(gōng)作，提高自己的銷售業績。
  • 課程背景

  • 海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大(dà)學講學時說：“在中(zhōng)國做生(shēng)意：第一(yī)要靠關系，第二要靠關系，第三還要靠關系”

    華爲總裁任正非說 “華爲的産品也許不是最好的，但那又(yòu)怎麽樣呢？什麽是核心競争力？選擇我(wǒ)而沒有選擇你就是核心競争力！” 華爲公司有兩條清晰的主線：客戶關系線和産品研發線。華爲公司認爲做客戶關系相當于炮彈的彈道，确保炮彈能打得到目标；産品研發負責相當于準備炮彈。從某種意義上說，瞄得準比炮彈本身更重要。

    在中(zhōng)國做大(dà)客戶，什麽最重要？－關系！

    不能把“關系”理解爲狹隘的吃飯、喝(hē)酒、KTV……

    真正在中(zhōng)國做大(dà)生(shēng)意的企業，建立的都是信任度關系，不信國家、不信社會、不信組織，但我(wǒ)們有信任的人。如何能讓客戶與銷售人員(yuán)建立一(yī)種超脫與規則之外(wài)的信任度關系，将是未來企業制勝的關鍵。

    本課程的重點在于，讓銷售人員(yuán)認識到，産品式銷售對提升銷售業績是不利的。隻有樹(shù)立起良好的心态，整理銷售經驗和方法，建立以“信任關系”爲導向的銷售模式，才能指導未來的銷售工(gōng)作，提高自己的銷售業績。

  • 課程收益
    1. 打破舊(jiù)有思維模式，建立以關系爲導向的銷售思路
    2. 充分(fēn)掌握大(dà)客戶的采購決策行爲
    3. 挖掘大(dà)客戶的需求
    4. 掌握關系銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
    5. 學習關系營銷技巧，用于實踐，通過關系營銷，提升銷售業績
  • 課程時間

  • 2天

  • 課程大(dà)綱
  • 什麽是關系營銷？
    1. 爲什麽要進行關系營銷？
    2. 個人客戶VS大(dà)客戶
    3. 産品式銷售VS關系式銷售
    4. 關系的種類
    5. 關系的三種境界
    6. 基于關系的三種銷售風格
    7. 關系營銷的定義
  • 客戶經理與關系式銷售
    1. 關系式營銷做什麽？
    2. 客戶決策心理
    3. 銷售顧問的核心價值定位
    4. 四種習慣，四種命運
    5. 處理關系銷售的誤區
    6. 關系式銷售人才的五種才幹
  • 地緣特質與中(zhōng)國式關系
    1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
    2. 大(dà)客戶采購行爲的獨特性
    3. 中(zhōng)國客戶的公私觀念
    4. 中(zhōng)國客戶的爲人處事
    5. 中(zhōng)國客戶的溝通習慣
    6. 中(zhōng)國客戶的思維方式
    7. 中(zhōng)國客戶的應變能力
    8. 中(zhōng)國客戶對制度态度
  • 如何快速建立人脈關系
    1. 建立人脈關系的四大(dà)準則
    2. 變陌生(shēng)拜訪爲關系網突破
    3. 人脈銷售五大(dà)法則
    4. 人脈銷售六大(dà)建議
    5. 如何快速接近你想接近的人
  • 客戶需求與關系式銷售
    1. 需求動機分(fēn)析
    2. 個人利益動機分(fēn)析
    3. 組織利益動機分(fēn)析
    4. 需求分(fēn)析方法
    5. 需求調查渠道
  • CRM與客戶關系管理
    1. 何爲CRM？
    2. 客戶關系管理四步法
    3. 銷售漏鬥管理客戶關系
    4. 客戶關系管理之潛在階段
    5. 客戶關系管理之意向階段
    6. 客戶關系管理之方案階段
    7. 客戶關系管理之談判成交階段
  • 接近約見客戶
    1. 繪制關系圖
    2. 發掘客戶的關注點
    3. 爲你占用客戶時間提供價值回報
    4. 靈活設計接近客戶活動和約見詞
    5. 送禮的關鍵技巧
    6. 客戶個性識别
  • 識别客戶角色
    1. 第一(yī)步：尋找内線。
    2. 第二步：了解客戶内部采購的組織結構圖。
    3. 第三步：确定影響采購決策的關鍵人。
    4. 第四步：明确關鍵人的角色與立場。
    5. 第五步：與關鍵決策人建立良好關系。
    6. 第六步：建立廣泛的統一(yī)戰線，與所有人保持良好關系。
  • 把個人關系提升到組織關系
    1. 把個人關系提升到組織關系的四大(dà)策略
    2. 團隊銷售
    3. 高層互訪和高層銷售
    4. 360度客戶關系管理
    5. 與客戶建立戰略夥伴關系（戰略互補、雙邊鎖定、高層協調）
  • 加強客戶關系
    1. 人情債VS人情帳
    2. 親進度VS信任度
    3. 建立信任度關系的策略
    4. 建立個人信任度的七大(dà)要素
    5. 建立企業信任的五大(dà)保證
  • 如何建立銷售壁壘
    1. 關系壁壘
    2. 技術壁壘
    3. 商(shāng)務壁壘
  • 談判成交階段關鍵點控制
    1. 項目投标準備
    2. 報價與聯合投标技巧
    3. 項目投标現場管理
  • 實現客戶關系管理的終極目标
    1. 孕育階段策略
    2. 初期階段策略
    3. 穩定階段策略
    4. 戰略合作夥伴策略

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關鍵詞：
營銷
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