《大(dà)客戶銷售技巧與關鍵點控制》

【課程背景】

企業銷售的業績來自于銷售人員(yuán)。而銷售人員(yuán)的業績徘徊不前，80%的原因是因爲心态和專業技能的缺乏而導緻的。客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員(yuán)的工(gōng)作滿意度和專業度又(yòu)影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員(yuán)必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心态來打破舊(jiù)有的思維模式，保持旺盛的工(gōng)作狀态，同時不斷的提升自己在大(dà)客戶的尋找，開(kāi)發，簽單和維護方面的專業技能。

本課程的重點在于，讓銷售人員(yuán)認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還将幫助銷售人員(yuán)開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心态，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工(gōng)作，提高自己的銷售業績。

【課程收益】

1. 1. 打破舊(jiù)有思維模式，迅速提升業績
   2. 充分(fēn)掌握大(dà)客戶的采購決策行爲
   3. 鎖定大(dà)客戶的需求
   4. 掌握大(dà)客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
   5. 掌握技巧，用于實踐，通過大(dà)客戶銷售方法，快速提升銷售業績

【授課對象】銷售人員(yuán)，銷售主管，營銷主管，服務人員(yuán)，售前人員(yuán)，總經理等。

【課程時間】2天

【課程大(dà)綱】

第一(yī)部分(fēn)  企業營銷成功的關鍵－天、地、人

1、天－高速成長時代的市場機遇與挑戰

1. 1. 世界經濟圈的形成
   2. 大(dà)客戶－中(zhōng)國企業的機遇
   3. 大(dà)客戶采購－企業長久穩定的收益
   4. 變局－中(zhōng)國大(dà)客戶市場的機遇與挑戰
   5. 營銷－中(zhōng)國企業的成功要素

2、地－文化特質決定采購行爲

1. 1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
   2. 大(dà)客戶采購行爲的獨特性
   3. 中(zhōng)國客戶的公私觀念
   4. 中(zhōng)國客戶的爲人處事
   5. 中(zhōng)國客戶的溝通習慣
   6. 中(zhōng)國客戶的思維方式
   7. 中(zhōng)國客戶的應變能力
   8. 中(zhōng)國客戶對制度态度

3、人－打造專業的大(dà)客戶銷售專家

1. 1. 銷售人員(yuán)的心态調整與習慣建立
   2. 大(dà)客戶銷售的工(gōng)作重點
   3. 大(dà)客戶銷售的時間管理
   4. 大(dà)客戶銷售人員(yuán)成功的五項修煉

第二部分(fēn)  銷售人員(yuán)成功的關鍵－客戶與銷售策略

1、大(dà)客戶挖掘五步法

第一(yī)步  選擇市場

第二步  發現潛在客戶

第三步  客戶背景調查

第四步  接近約見

第五步  加強關系

2、聞“香”識客戶

如何發現潛在的客戶

客戶背景調查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)

關鍵決策者(Economical Buyer)

3、大(dà)客戶關系銷售策略與技巧

中(zhōng)國大(dà)客戶采購特點

客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

1. 1. 客戶關系關鍵點

建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）

做關系（目的加深良好關系 ）

拉關系（目的加滿良好關系 ）

用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

第三部分(fēn)  大(dà)客戶銷售流程與關鍵點控制

1、大(dà)客戶潛在階段關鍵點控制

市場定位與大(dà)客戶特征分(fēn)析

理想的客戶形式

發現潛在客戶

大(dà)客戶背景調查

客戶關鍵人物(wù)角色分(fēn)析

客戶個性識别

帶着價值約見客戶

注意第一(yī)印象

識别客戶情緒

善用社交禮物(wù)

拜訪溝通技巧

重點信息收集

拜訪後總結

2、大(dà)客戶意向階段關鍵點控制

銷售機會評估

加強客戶關系

需求動力模型

發掘客戶痛點

發掘客戶利益點

調研技巧

方案演示技巧

典型客戶參觀流程技巧

公司參觀技巧

3、大(dà)客戶方案階段關鍵點控制

競争對手分(fēn)析與競争力評估

硬性指标比較

軟性指标比較

采購引導

招投标流程

4、大(dà)客戶談判成交階段關鍵點控制

項目投标準備

報價與聯合投标技巧

項目投标現場管理