《關系營銷－信任的力量》

【課程背景】

海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大(dà)學講學時說：“在中(zhōng)國做生(shēng)意：第一(yī)要靠關系，第二要靠關系，第三還要靠關系”

華爲總裁任正非說 “華爲的産品也許不是最好的，但那又(yòu)怎麽樣呢？什麽是核心競争力？選擇我(wǒ)而沒有選擇你就是核心競争力！” 華爲公司有兩條清晰的主線：客戶關系線和産品研發線。華爲公司認爲做客戶關系相當于炮彈的彈道，确保炮彈能打得到目标；産品研發負責相當于準備炮彈。從某種意義上說，瞄得準比炮彈本身更重要。

在中(zhōng)國做大(dà)客戶，什麽最重要？－關系！

不能把“關系”理解爲狹隘的吃飯、喝(hē)酒、KTV……

真正在中(zhōng)國做大(dà)生(shēng)意的企業，建立的都是信任度關系，不信國家、不信社會、不信組織，但我(wǒ)們有信任的人。如何能讓客戶與銷售人員(yuán)建立一(yī)種超脫與規則之外(wài)的信任度關系，将是未來企業制勝的關鍵。

本課程的重點在于，讓銷售人員(yuán)認識到，産品式銷售對提升銷售業績是不利的。隻有樹(shù)立起良好的心态，整理銷售經驗和方法，建立以“信任關系”爲導向的銷售模式，才能指導未來的銷售工(gōng)作，提高自己的銷售業績。

【課程收益】

1. 1. 打破舊(jiù)有思維模式，建立以關系爲導向的銷售思路
   2. 充分(fēn)掌握大(dà)客戶的采購決策行爲
   3. 掌握關系銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
   4. 學習關系營銷技巧，用于實踐，通過關系營銷，提升銷售業績

【課程時間】2天

【課程大(dà)綱】

1. 什麽是關系營銷？
   1. 爲什麽要進行關系營銷？
   2. 個人客戶VS大(dà)客戶
   3. 産品式銷售VS關系式銷售
   4. 關系的種類
   5. 關系的三種境界
   6. 基于關系的三種銷售風格
   7. 關系營銷的定義
2. 客戶經理與關系式銷售
   1. 關系式營銷做什麽？
   2. 客戶決策心理
   3. 銷售顧問的核心價值定位
   4. 四種習慣，四種命運
   5. 處理關系銷售的誤區
   6. 關系式銷售人才的五種才幹
3. 地緣特質與中(zhōng)國式關系
   1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
   2. 大(dà)客戶采購行爲的獨特性
   3. 中(zhōng)國客戶的公私觀念
   4. 中(zhōng)國客戶的爲人處事
   5. 中(zhōng)國客戶的溝通習慣
   6. 中(zhōng)國客戶的思維方式
   7. 中(zhōng)國客戶的應變能力
   8. 中(zhōng)國客戶對制度态度
4. 如何快速建立人脈關系
   1. 建立人脈關系的四大(dà)準則
   2. 變陌生(shēng)拜訪爲關系網突破
   3. 人脈銷售五大(dà)法則
   4. 人脈銷售六大(dà)建議
   5. 如何快速接近你想接近的人
5. 客戶需求與關系式銷售
   1. 需求動機分(fēn)析
   2. 個人利益動機分(fēn)析
   3. 組織利益動機分(fēn)析
   4. 需求分(fēn)析方法
   5. 需求調查渠道
6. CRM與客戶關系管理
   1. 何爲CRM？
   2. 客戶關系管理四步法
   3. 銷售漏鬥管理客戶關系
   4. 客戶關系管理之潛在階段
   5. 客戶關系管理之意向階段
   6. 客戶關系管理之方案階段
   7. 客戶關系管理之談判成交階段
7. 接近約見客戶
   1. 繪制關系圖
   2. 發掘客戶的關注點
   3. 爲你占用客戶時間提供價值回報
   4. 靈活設計接近客戶活動和約見詞
   5. 送禮的關鍵技巧
   6. 客戶個性識别
8. 識别客戶角色
   1. 第一(yī)步：尋找内線。
   2. 第二步：了解客戶内部采購的組織結構圖。
   3. 第三步：确定影響采購決策的關鍵人。
   4. 第四步：明确關鍵人的角色與立場。
   5. 第五步：與關鍵決策人建立良好關系。
   6. 第六步：建立廣泛的統一(yī)戰線，與所有人保持良好關系。
9. 把個人關系提升到組織關系
   1. 把個人關系提升到組織關系的四大(dà)策略
   2. 團隊銷售
   3. 高層互訪和高層銷售
   4. 360度客戶關系管理
   5. 與客戶建立戰略夥伴關系（戰略互補、雙邊鎖定、高層協調）
10. 加強客戶關系
    1. 人情債VS人情帳
    2. 親進度VS信任度
    3. 建立信任度關系的策略
    4. 建立個人信任度的七大(dà)要素
    5. 建立企業信任的五大(dà)保證
11. 如何建立銷售壁壘
    1. 關系壁壘
    2. 技術壁壘
    3. 商(shāng)務壁壘
12. 談判成交階段關鍵點控制
    1. 項目投标準備
    2. 報價與聯合投标技巧
    3. 項目投标現場管理
13. 實現客戶關系管理的終極目标
    1. 孕育階段策略
    2. 初期階段策略
    3. 穩定階段策略
    4. 戰略合作夥伴策略