《銷售團隊的建設與管理》

【課程背景】

銷售隊伍的無序狀況和業績的起伏不定一(yī)直是困擾企業的頭痛問題。在大(dà)多數銷售型企業中(zhōng)，銷售隊伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業對自己的銷售團隊信心十足！一(yī)個優秀銷售經理的首要任務，就是以銷售業績爲導向，組建并管控好一(yī)支卓越的銷售團隊去(qù)達成目标。反之，這個銷售經理隻能算是一(yī)名優秀的銷售人員(yuán)而已。

銷售經理在管理團隊的過程中(zhōng)面臨着一(yī)些共性問題，如銷售業績徘徊不前；銷售隊伍不穩，好人難招能人難留；銷售人員(yuán)的目标達成率落差很大(dà)，“銷售明星”難以管理，銷售人員(yuán)的工(gōng)作熱情缺乏，人員(yuán)心态老化；公司的标準銷售流程難以執行，内部意見和争端過多…

本課程是專門針對銷售管理人員(yuán)設計的。它可以幫助銷售型企業解決三大(dà)核心問題：如何找到并培養真正适合我(wǒ)們企業的優秀銷售人員(yuán)；銷售經理如何設計和運用的最有效的銷售人員(yuán)和業務管理模型，去(qù)赢得團隊的認同，保障團隊工(gōng)作積極性和業績的持續穩定；銷售經理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員(yuán)的工(gōng)作績效，以達成公司的銷售目标。

【課程時間】2天

【課程大(dà)綱】

1. 銷售經理的思維與心态
   1. 心态決定行爲，行爲決定結果
   2. 優秀領導者應樹(shù)立的心态
   3. 思維與思維轉換
   4. 銷售經理的習慣養成
   5. 銷售經理成長的3個階段
   6. 銷售經理擁有的4種天賦
   7. 銷售經理的3種價值
   8. 關注圈與影響圈
2. 銷售經理的角色定位
   1. 銷售經理的角色
   2. 銷售經理與銷售團隊的關系
   3. 銷售經理的心理定位與行爲定位
   4. 當代銷售經理面臨的挑戰
   5. 現代企業對經理人的要求
   6. 銷售經理的自我(wǒ)認知(zhī)
3. 銷售人員(yuán)的角色定位
   1. 銷售人員(yuán)的職責
   2. 銷售人員(yuán)的心态調整與習慣建立
   3. 銷售的工(gōng)作重點
   4. 銷售與客戶的關系
   5. 銷售人員(yuán)成功的五項修煉
4. 銷售人才的選拔和甄選
   1. 行業特質與銷售人員(yuán)
   2. 銷售人員(yuán)能力模型分(fēn)析
   3. 銷售選拔的标準流程
   4. 銷售經理在招聘中(zhōng)容易犯的錯誤
   5. 如何設計招聘申請表
   6. 面試前如何準備
   7. STAR問話(huà)技術
   8. 新人入職一(yī)周的觀察
   1. 最後的業績關鍵要看經理
5. 銷售人員(yuán)的發展與管理
   1. 銷售人員(yuán)的成熟度評估
   2. 銷售人員(yuán)的發展
   3. 銷售人員(yuán)的發展階段管理
   4. 銷售團隊的發展階段管理
6. 銷售團隊的培訓管理
   1. 永遠不要培訓個性
   2. 銷售團隊培訓中(zhōng)存在的問題
   3. 銷售人員(yuán)培訓的最佳教育期
   4. 銷售團隊培訓的“狼計劃”
   5. 幼狼階段的培訓要點
   6. 捕獵階段的培訓要點
   7. 搏擊階段的培訓要點
   8. 頭狼階段的培訓要點
   1. 銷售培訓之後的行動計劃
7. 銷售目标的預測和分(fēn)配
   1. 信念第一(yī)，指标第二
   2. 指标永遠隻是一(yī)個相對數
   3. 制定指标容易犯的三個錯誤
   4. 指标制定的步驟和方法
   5. 指标設定的基礎和依據
   6. 劃分(fēn)銷售任務的絕招
8. 銷售人員(yuán)的績效評估與管理
   1. 績效體(tǐ)系設計中(zhōng)存在的問題
   2. 平衡計分(fēn)卡的使用
   3. 結果評估同時兼顧過程評估
   4. 實現個人評估與團隊評估并重
   5. 利用績效體(tǐ)系提升整體(tǐ)績效
   6. 績效面談方法
   7. 自我(wǒ)評估方法
9. 銷售團隊的有效激勵
   1. 激勵因素與保健因素
   2. 銷售人員(yuán)的五大(dà)保健因素
   3. 銷售人員(yuán)的七大(dà)激勵因素
   4. 激勵的“頭狼法則”
   5. 激勵的“時效原則”
   6. 激勵的“多元化法則”