《專業談判與成交技巧》

在競争激烈的當今社會，任何一(yī)個公司若想取得好的銷售業績，銷售人員(yuán)談判技巧的高低無疑起着十分(fēn)重要的作用。本課程針對公司銷售人員(yuán)面對的實際情況，采用角色扮演、案例分(fēn)析、專業測試、小(xiǎo)組讨論和課後改善評估等培訓方式，使學員(yuán)在參與和模拟活動中(zhōng)掌握有效的談判技巧。

• 培訓目标
  1. 揭示商(shāng)務談判中(zhōng)的基本原則及行爲模式
  2. 清楚了解商(shāng)務談判中(zhōng)常用的工(gōng)具
  3. 掌握商(shāng)務談判中(zhōng)常用的方法和技巧
  4. 增強信心，提高自身的競争優勢
• 培訓時間

2天

• 課程内容

1. 中(zhōng)國式，文化特質決定采購行爲
   1. 中(zhōng)國文化特質的獨特性
   2. 中(zhōng)國機構客戶采購行爲的獨特性
   3. 中(zhōng)國人的公私觀念
   4. 中(zhōng)國人的爲人處事
   5. 中(zhōng)國人的溝通習慣
   6. 中(zhōng)國人的思維方式
   7. 中(zhōng)國人的應變能力
   8. 中(zhōng)國人對制度态度
2. 打造中(zhōng)國式銷售專家
   1. 銷售人員(yuán)的心态調整與習慣建立
   2. 中(zhōng)國式銷售的工(gōng)作重點
   3. 中(zhōng)國式銷售的時間管理
   4. 銷售人員(yuán)成功的五項修煉
3. 中(zhōng)國式關系銷售策略與技巧
   1. 中(zhōng)國機構客戶采購特點
   2. 客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）

做關系（目的加深良好關系 ）

拉關系（目的加滿良好關系 ）

用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

1. 成功的銷售談判概述
   1. 談判的基本概念
   2. 銷售談判的特點
   3. 雙赢的态度
   4. 何爲成功的談判
2. 銷售談判的準備工(gōng)作
   1. 收集談判信息
   2. 确定談判目标
   3. 談判的人員(yuán)準備
   4. 專業形象幫助你取得談判優勢
   5. 談判計劃
3. 銷售談判開(kāi)局與摸底
   1. 如何營造良好的談判氛圍
   2. 談判議程
   3. "框架――細節"式安排
   4. 細節議題的順序安排方法
   5. 談判議程的時間安排
   6. 談判摸底
4. 聞“香”識客戶
   1. 客戶背景調查
   2. 銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)

關鍵決策者(Economical Buyer)

客戶個性與談判風格識别

支配型

影響型

穩定型

服從型

1. 銷售談判磋商(shāng)
   1. 報價與還價
   2. 如何削弱對方的優勢
   3. 掌握适度讓步策略
   4. 談判僵局的處理
2. SPIN技巧在銷售談判中(zhōng)的應用
   1. SPIN是什麽
   2. 如何使用SPIN
   3. 背景問題
   4. 難點問題
   5. 暗示問題
   6. 需求－效益問題
   7. 如何讓發問産生(shēng)銷售機會
3. 促成交易與締結的技巧
   1. 成交的定義
   2. 識别客戶購買信号
   3. 客戶購買信号的運用
   4. 有效締結的方法
   5. 成交後注意事項