《藍(lán)海戰略》

課程背景

今天，我(wǒ)們已經跨入21 世紀，加入了WTO。今天的中(zhōng)國企業面臨的是整個世界。

中(zhōng)國的市場逐步走向規範，但仍有很多企業家相信“天下(xià)”是打下(xià)來的，所以很多經理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰争”。中(zhōng)國市場上的價格戰和廣告戰此起彼伏，任何一(yī)個熱門産品都沒有逃脫重複建設，惡性競争的結局，一(yī)方面在主流市場上過早地出現了市場飽和的情況，另一(yī)方面在次主流和非主流市場上很多有發展前途的産品又(yòu)無人問津。

如今中(zhōng)國的經濟發展迅速，中(zhōng)國與發達國家在企業管理方面的差異性會越來越小(xiǎo)，我(wǒ)們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當的國内企業，更多的挑戰可能是來自發達國家的跨國公司，那些熟悉市場經濟遊戲規則的優秀企業。

在激烈的市場競争中(zhōng)，真正具有戰略眼光的企業家，是能發現和創造“無競争領域的藍(lán)海市場”，能将企業前進的步伐從“戰争”引向“和平”，能從戰略上明确自己的發展方向，能以一(yī)個平和的心态，以寬大(dà)的胸懷來迎接新經濟時代的到來。

大(dà)浪淘沙，在中(zhōng)國的新經濟時代的背景下(xià)，在中(zhōng)國經濟全球化的進程中(zhōng)，最終一(yī)定會有一(yī)批優秀企業家，找到屬于自己的藍(lán)海，站在“赢”的制高點，獨享無盡的美麗風光。

• 課程時間

2天

• 第一(yī)部分(fēn) 市場經濟下(xià)的藍(lán)海戰略營銷

1. 中(zhōng)國市場經濟體(tǐ)系中(zhōng)的機遇與挑戰
   1. 爲什麽需要經濟體(tǐ)系
   2. 市場經濟與計劃經濟
   3. 市場經濟下(xià)的消費(fèi)者
   4. 市場經濟下(xià)的企業
   5. 市場經濟運作規律
   6. 市場經濟關鍵詞
   7. 市場經濟營銷體(tǐ)系
   8. 企業經營理念
   1. 目前中(zhōng)國市場經濟體(tǐ)系下(xià)企業的狀況
   10. 中(zhōng)國營銷發展的曆程與中(zhōng)國企業如何健康發展
   11. 大(dà)與強，科學與藝術
   50. 民營企業面臨的機遇與挑戰
2. 藍(lán)海戰略概述
   1. 新的市場空間－“紅海”與“藍(lán)海”的對應
   2. 不斷開(kāi)創藍(lán)海
   3. 開(kāi)創藍(lán)海的影響－拓展藍(lán)海對企業收益和利潤增長的影響圖
   4. 開(kāi)創藍(lán)海勢在必行
   5. 從企業、行業到戰略行動
   6. 價值創新：藍(lán)海戰略的基石
   7. 價值創新
   8. 價值和創新同樣重要
   1. 價值創新同時追求差異化和低成本
   10. 紅海和藍(lán)海戰略的比較
   11. 藍(lán)海戰略的六項原則
3. 藍(lán)海戰略中(zhōng)的消費(fèi)者行爲分(fēn)析與市場細分(fēn)
   1. 爲什麽需要市場細分(fēn)
   2. 三種目标市場策略
   3. 消費(fèi)者市場細分(fēn)
   4. 工(gōng)業品市場細分(fēn)
   5. 如何選擇目标市場
   6. 中(zhōng)國市場經濟中(zhōng)競争格局的形成
   7. 市場機會與企業的平衡點
4. 藍(lán)海戰略中(zhōng)如何建立競争優勢
   1. 競争來自于哪？誰是競争對手？
   2. 什麽競争優勢？
   3. 如何構建競争優勢？
   4. 構建競争優勢的戰略
   5. 競争狀況演變過程
   6. 構建競争優勢的方法
   7. 競争對手分(fēn)析
   8. 構建競争優勢的戰術
5. 市場部在藍(lán)海戰略中(zhōng)的位置與職責
   1. 市場部在企業内的位置與作用
   2. 市場部如何與銷售部合作
   3. 市場部的階段性工(gōng)作
   4. 如何衡量市場部的工(gōng)作業績

• 第二部分(fēn) 藍(lán)海戰略制定與營銷經典要素組合

1. 藍(lán)海戰略的分(fēn)析工(gōng)具和框架
   1. 戰略布局圖
   2. 何爲戰略布局圖？
   3. 戰略布局圖意義
   4. 案例：20世紀90年代末期美國葡萄酒業戰略布局圖
   5. 四步動作框架
   6. 創造新價值曲線四個問題
   7. 四步動作框架圖解
   8. “剔除--減少--增加--創造”坐标格
   1. 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
   10. 良好戰略的三個特點
   11. 特點一(yī)：重點突出
   50. 特點二：與衆不同
   1000. 特點三：令人信服的宣傳主題
   14. 研讀價值曲線
   15. 一(yī)個企業的價值曲線可以提供的戰略信息
2. 重建市場邊界的分(fēn)析框架
   1. 方式一(yī)：放(fàng)眼替代性行業
   2. 案例：NetJets公司的戰略圖
   3. 方式二：放(fàng)眼行業内的不同戰略類型
   4. 戰略類型定義
   5. 從戰略類型中(zhōng)開(kāi)創藍(lán)海的關鍵
   6. 案例：Curves公司的戰略圖
   7. 方式三：放(fàng)眼客戶鏈
   8. 産品客戶鏈的構成
   1. 例子：醫藥産品的購買者（醫生(shēng)、采購、病人）
   10. 案例：丹麥胰島素制造商(shāng)Novo Nordisk
   11. 案例：彭博資(zī)訊公司
   50. 方式四：放(fàng)眼互補性産品或服務
   1000. 問題的提出
   14. 問題的解決
   15. 案例：匈牙利一(yī)家汽車(chē)公司NABI
   16. 方式五：放(fàng)眼客戶的功能性或情感性訴求
   17. 案例：QB美發店(diàn)的戰略圖
   18. 方式六：放(fàng)眼未來
   19. 考慮新的市場空間
   20. 案例：恒基偉業振興“商(shāng)務通”
   21. 總結：從肉搏式競争到藍(lán)海戰略
3. 在藍(lán)海中(zhōng)創造價值（産品，PRODUCT)
   1. 中(zhōng)國目前的市場狀況
   2. 産品如何創新
   3. 小(xiǎo)心市場陷阱
   4. 産品如何才能适銷對路
   5. 何爲完整産品
   6. 新産品誕生(shēng)的5個階段
   7. 如何做可行性分(fēn)析
   8. 如何做産品定義
4. 如何在藍(lán)海中(zhōng)體(tǐ)現價值（定價，PRICE）
   1. 企業是否可以追求暴利？
   2. 毛利與淨利潤如何平衡？
   3. 影響價格的因素與定價目标
   4. 定價方法與定價細分(fēn)
   5. 新産品定價策略
   6. 企業爲什麽想降價？
   7. 價格戰引起的負和競争
   8. 企業面對（潛在）價格戰的應對策略
   1. 如何制定降價後的價格标準
   10. 中(zhōng)國爲什麽在各個行業内屢現價格戰？
   11. 如何避免價格戰？
5. 如何在藍(lán)海中(zhōng)宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）
   1. 市場宣傳與促銷是否等于廣告？
   2. 市場宣傳與促銷的目的是什麽？
   3. 市場宣傳與促銷的四要素
   4. 市場宣傳與促銷的組合策略及流程
   5. 市場宣傳與促銷在中(zhōng)國的狀況
   6. 市場宣傳與促銷的戰術方法
   7. 如何設計核心廣告詞
   8. 企業與專業公司在宣傳與促銷方面的分(fēn)工(gōng)
6. 制定藍(lán)海交付價值策略（渠道，Place）
   1. 何爲銷售渠道？
   2. 銷售渠道資(zī)源配置
   3. 渠道是否爲王？
   4. 渠道是否可以買來？
   5. 根據産品價值與複雜(zá)程度選擇銷售渠道
   6. 銷售渠道的評估與選擇
   7. 直銷工(gōng)具－－銷售漏鬥
   8. 客戶角色與客戶體(tǐ)驗
   1. 電子商(shāng)務對傳統銷售渠道的沖擊

• 第三部分(fēn) 藍(lán)海戰略與品牌建設

1. 營銷戰略規劃
   1. 營銷戰略的價值與意義
   2. 企業成敗的3個關鍵點
   3. 選擇誰作爲競争對手
   4. 希望消費(fèi)者怎樣看待我(wǒ)們
   5. 營銷戰略規劃流程
   6. 紅海V.S藍(lán)海
   7. 發現藍(lán)海機會，開(kāi)創藍(lán)海市場
   8. 實施藍(lán)海戰略的關鍵
   1. 中(zhōng)國企業現狀
   10. 中(zhōng)國企業如何實施藍(lán)海戰略
2. 藍(lán)海品牌建設
   1. 品牌的意義與價值
   2. 品牌是如何煉成的
   3. 品牌在消費(fèi)者心中(zhōng)的印象
   4. 品牌是屬于企業的？還是屬于消費(fèi)者的？
   5. 如何打造有内涵的中(zhōng)國品牌
   6. 品牌帶來的議價能力
   7. 品牌延伸戰略
   8. 品牌危機管理