《銷售渠道和經銷商(shāng)管理》

課程目标

全面掌握銷售通路的開(kāi)發與管理的藝術,學會如何發展自己的成功的銷售通路，洞悉如何處理經銷商(shāng)的理論及實踐，優化流程，克服潛在的銷售通道的沖突。

本課程将讓您掌握培訓和激勵經銷商(shāng)達到驕人業績的方法，讓您通過經銷商(shāng)的成功，走向自我(wǒ)成功與公司成功的雙赢彼岸。

• 課程對象

有經驗的、新任的或潛在的經銷商(shāng)經理以及期望更深了解經銷商(shāng)管理的高級銷售管理人員(yuán)。

• 培訓受益
  1. 學會用更爲恰當的方式去(qù)選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
  2. 學會用更爲科學系統的方法去(qù)開(kāi)發、管理、激勵中(zhōng)間商(shāng)。
  3. 更新觀念，提高管理水平，創造出更高的銷售業績。
• 培訓時間

2天

• 培訓大(dà)綱

1. 市場營銷及如何營銷
   1. 學習/讨論市場營銷的四個P
   2. 讨論如何使它們适用于選定市場的規定規則
   3. 如何影響您的産品、服務以及可與您的經銷商(shāng)合作夥伴們發展緊密聯系
2. 銷售渠道的結構與角色定位
   1. 什麽是銷售渠道
   2. 銷售渠道的結構
   3. 渠道成員(yuán)角色的定位
   4. 代理商(shāng)的類型
   5. 現代營銷管理中(zhōng)４Ｐ是否可以代替４Ｃ
3. 經銷商(shāng)管理的幾種風格類型及其表現分(fēn)類
   1. 了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經銷商(shāng)管理風格
   2. 學習靈活管理不同的經銷渠道
   3. 讨論不同的觀點
   4. 了解并利用每一(yī)個經銷商(shāng)的不同業績分(fēn)類
   5. 針對每一(yī)項制定個人發展計劃
4. 中(zhōng)間商(shāng)的開(kāi)發
   1. 拟定分(fēn)銷策略
   2. 挑選與審核中(zhōng)間商(shāng)
   3. 識别中(zhōng)間商(shāng)
   4. 達成合作關系
   5. 制定及運用貿易條款
   6. 一(yī)般情況下(xià)給予的信貸
   7. 如何提供信貸便利
   8. 中(zhōng)間商(shāng)的篩選過程
5. 中(zhōng)間商(shāng)的管理
   1. 爲什麽要把業務轉交給經銷商(shāng)
   2. 經銷商(shāng)的看法與供應商(shāng)的局限
   3. 經銷商(shāng)眼中(zhōng)的好供應商(shāng)
   4. 經銷商(shāng)是如何看待供應商(shāng)的銷售人員(yuán)
   5. 定期審核經銷商(shāng)的方法
   6. 中(zhōng)間商(shāng)的圈地運動
   7. 二批的管理
6. 零售終端的管理
   1. 如何制定銷售訪問計劃
   2. 制定銷售訪問計劃的原則
   3. 如何提高拜訪績效
   4. 重點零售客戶的内部運作特點
   5. 配送中(zhōng)心管理
   6. 賣場布局中(zhōng)磁石理論
   7. 終端用戶的管理
   8. 終端用戶的管理要素
7. 如何與中(zhōng)間商(shāng)建立夥伴關系
   1. 管理中(zhōng)間商(shāng)的五條原則
   2. 供應商(shāng)的銷售人員(yuán)所需的技能
   3. 經銷商(shāng)的銷售人員(yuán)所需的技能
   4. 如何爲經銷商(shāng)的業務增值
   5. 改善經銷商(shāng)關系的有效途徑
8. 動機
   1. 學習動機和激勵
   2. 了解如何以個人和小(xiǎo)組身份激勵您的經銷商(shāng)
   3. 讨論并評估各種不同的激勵建議
   4. 把建議直接運用到您自己的行動計劃中(zhōng)。
9. 中(zhōng)間商(shāng)的激勵
   1. 從馬斯洛圖中(zhōng)找出什麽是中(zhōng)間商(shāng)需要的
   2. 制定激勵的方針政策時雙方的心态
   3. 折扣類型
   4. 折扣所産生(shēng)的影響
10. 合作銷售培訓
    1. 了解如何培訓您的經銷商(shāng)
    2. 确認在職培訓和聯合拜訪的區别
    3. 學習如何在三個關鍵時刻（拜訪前、拜訪中(zhōng)、拜訪後）的準備
    4. 學習通過提問技巧進行輔導
    5. 讨論小(xiǎo)組培訓的方法
11. 控制您的經銷商(shāng)
    1. 了解什麽是關鍵業績指标（KPI）
    2. 業績指标如何應用于銷售領域
    3. 通過“關鍵業績指标”的實例練習，将這些理念直接輸入到您的個人計劃中(zhōng)
    4. 了解如何制定行動和結果目标
12. 解決渠道的沖突
    1. 通道沖突：形式，意義及解決方法
    2. 通道沖突的原因
    3. 處理通道沖突的原則和方法
    4. 化解渠道沖突的辦法