《營銷策略管理》

課程背景

今天，我(wǒ)們已經跨入21 世紀，加入了WTO。今天的中(zhōng)國企業面臨的是整個世界。

中(zhōng)國的市場逐步走向規範，但仍有很多企業家相信“天下(xià)”是打下(xià)來的，所以很多經理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰争”。中(zhōng)國市場上的價格戰和廣告戰此起彼伏，任何一(yī)個熱門産品都沒有逃脫重複建設，惡性競争的結局，一(yī)方面在主流市場上過早地出現了市場飽和的情況，另一(yī)方面在次主流和非主流市場上很多有發展前途的産品又(yòu)無人問津。

如今中(zhōng)國的經濟發展迅速，中(zhōng)國與發達國家在企業管理方面的差異性會越來越小(xiǎo)，我(wǒ)們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當的國内企業，更多的挑戰可能是來自發達國家的跨國公司，那些熟悉市場經濟遊戲規則的優秀企業。

在激烈的市場競争中(zhōng)，真正具有戰略眼光的企業，是能發現和創造“無競争領域的藍(lán)海市場”，能将企業前進的步伐從“戰争”引向“和平”，能從戰略上明确自己的發展方向，能以一(yī)個平和的心态，以寬大(dà)的胸懷來迎接新經濟時代的到來。

大(dà)浪淘沙，在中(zhōng)國的新經濟時代的背景下(xià)，在中(zhōng)國經濟全球化的進程中(zhōng)，最終一(yī)定會有一(yī)批優秀的企業，站在“赢”的制高點，獨享無盡的美麗風光。

• 課程時間

2天

• 第一(yī)部分(fēn) 市場經濟下(xià)的營銷體(tǐ)系

1. 中(zhōng)國市場經濟體(tǐ)系中(zhōng)的機遇與挑戰
   1. 爲什麽需要經濟體(tǐ)系
   2. 市場經濟與計劃經濟
   3. 市場經濟下(xià)的消費(fèi)者
   4. 市場經濟下(xià)的企業
   5. 市場經濟運作規律
   6. 市場經濟關鍵詞
   7. 市場經濟營銷體(tǐ)系
   8. 企業經營理念
   1. 目前中(zhōng)國市場經濟體(tǐ)系下(xià)企業的狀況
   10. 中(zhōng)國營銷發展的曆程與中(zhōng)國企業如何健康發展
   11. 大(dà)與強，科學與藝術
   50. 民營企業面臨的機遇與挑戰
2. 消費(fèi)者行爲分(fēn)析與市場細分(fēn)
   1. 爲什麽需要市場細分(fēn)
   2. 三種目标市場策略
   3. 消費(fèi)者市場細分(fēn)
   4. 工(gōng)業品市場細分(fēn)
   5. 如何選擇目标市場
   6. 中(zhōng)國市場經濟中(zhōng)競争格局的形成
   7. 市場機會與企業的平衡點
3. 如何建立競争優勢
   1. 競争來自于哪？誰是競争對手？
   2. 什麽競争優勢？
   3. 如何構建競争優勢？
   4. 構建競争優勢的戰略
   5. 競争狀況演變過程
   6. 構建競争優勢的方法
   7. 競争對手分(fēn)析
   8. 構建競争優勢的戰術

• 第二部分(fēn) 市場營銷經典要素組合

1. 創造價值（産品，PRODUCT)
   1. 中(zhōng)國目前的市場狀況
   2. 産品如何創新
   3. 小(xiǎo)心市場陷阱
   4. 産品如何才能适銷對路
   5. 何爲完整産品
   6. 新産品誕生(shēng)的5個階段
   7. 如何做可行性分(fēn)析
   8. 如何做産品定義
2. 體(tǐ)現價值（定價，PRICE）
   1. 企業是否可以追求暴利？
   2. 毛利與淨利潤如何平衡？
   3. 影響價格的因素與定價目标
   4. 定價方法與定價細分(fēn)
   5. 新産品定價策略
   6. 企業爲什麽想降價？
   7. 價格戰引起的負和競争
   8. 企業面對（潛在）價格戰的應對策略
   1. 如何制定降價後的價格标準
   10. 中(zhōng)國爲什麽在各個行業内屢現價格戰？
   11. 如何避免價格戰？
3. 宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）
   1. 市場宣傳與促銷是否等于廣告？
   2. 市場宣傳與促銷的目的是什麽？
   3. 市場宣傳與促銷的四要素
   4. 市場宣傳與促銷的組合策略及流程
   5. 市場宣傳與促銷在中(zhōng)國的狀況
   6. 市場宣傳與促銷的戰術方法
   7. 如何設計核心廣告詞
   8. 企業與專業公司在宣傳與促銷方面的分(fēn)工(gōng)
4. 交付價值（渠道，Place）
   1. 何爲銷售渠道？
   2. 銷售渠道資(zī)源配置
   3. 渠道是否爲王？
   4. 渠道是否可以買來？
   5. 根據産品價值與複雜(zá)程度選擇銷售渠道
   6. 銷售渠道的評估與選擇
   7. 直銷工(gōng)具－－銷售漏鬥
   8. 客戶角色與客戶體(tǐ)驗
   1. 電子商(shāng)務對傳統銷售渠道的沖擊

• 第三部分(fēn) 營銷策略的規劃與執行過程控制

1. 結果導向的市場營銷策略
   1. 何爲結果導向？
   2. 營銷策略的價值與意義
   3. 希望消費(fèi)者怎樣看待我(wǒ)們
   4. 成敗的3個關鍵點
   5. 選擇誰作爲競争對手
   6. 傳遞何種價值
   7. 營銷戰略規劃流程
   8. 紅海V.S藍(lán)海
   1. 發現藍(lán)海機會，開(kāi)創藍(lán)海市場
2. 營銷戰術選擇
   1. 進攻戰
   2. 強勢進攻戰
   3. 聯合進攻戰
   4. 從優勢中(zhōng)找弱勢的進攻戰
   5. 防守戰
   6. 高調出擊
   7. 以大(dà)欺小(xiǎo)
   8. 破釜沉舟
   1. 迂回包抄戰
   10. 遊擊戰
3. 制定營銷計劃的原則
   1. 計劃不是給老闆制定的
   2. 是細節中(zhōng)的結果而不是結果中(zhōng)的細節
   3. 營銷計劃的SMART法則
   4. 計劃就是“讓我(wǒ)相信你”
   5. 營銷計劃與公司計劃體(tǐ)系的關系
4. 如何制定營銷計劃
   1. 認清形勢與營銷問題
   2. 如何描述環境與競争描述
   3. 發現關鍵營銷問題
   4. 理清你的營銷思路
   5. 制定營銷指标
   6. 制定營銷策略
   7. 設計營銷組合策略
   8. 市場行動計劃的制定
   1. 市場計劃的内容及原則
   10. 市場的費(fèi)用管理
   11. 銷售行動計劃的制定
   50. 銷售指标的分(fēn)解
   1000. 銷售激勵方式選擇
   14. 銷售費(fèi)用的管理
5. 營銷計劃過程控制
   1. 制度是基礎，用人是關鍵
   2. 建立并維護規則
   3. 建立組織與激勵機制
   4. 變化是正常的，但不是借口