《中(zhōng)國政府客戶關系銷售技巧》

課程背景

企業銷售的業績來自于銷售人員(yuán)。而銷售人員(yuán)的業績徘徊不前，80%的原因是因爲心态和專業技能的缺乏而導緻的。客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員(yuán)的工(gōng)作滿意度和專業度又(yòu)影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員(yuán)必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心态來打破舊(jiù)有的思維模式，保持旺盛的工(gōng)作狀态，同時不斷的提升自己在大(dà)客戶的尋找，開(kāi)發，簽單和維護方面的專業技能。

《政府客戶銷售技巧》的重點在于，讓銷售人員(yuán)認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還将幫助銷售人員(yuán)開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心态，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工(gōng)作，提高自己的銷售業績。

課程收益

1. 1. 打破舊(jiù)有思維模式，迅速提升業績
   2. 充分(fēn)掌握政府客戶的采購決策行爲
   3. 鎖定政府客戶的需求
   4. 掌握政府客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
   5. 掌握技巧，用于實踐，通過政府客戶銷售方法，快速提升銷售業績

本課程的适合人員(yuán)：銷售人員(yuán)，銷售主管，營銷主管，服務人員(yuán)，售前人員(yuán)，總經理等。

課程大(dà)綱：

第一(yī)部分(fēn)、企業營銷成功的關鍵－天、地、人

1、天-高速成長時代的市場機遇與挑戰

★世界經濟圈的形成   ★政府投資(zī)－中(zhōng)國經濟的增長點   ★政府客戶采購－企業長久穩定的收益

★變局－中(zhōng)國政府市場的機遇與挑戰   ★營銷－中(zhōng)國企業的成功要素

2、地－文化特質決定采購行爲

★中(zhōng)國文化特質的獨特性   ★政府客戶采購行爲的獨特性   ★政府客戶的公私觀念

★政府客戶的爲人處事     ★政府客戶的溝通習慣

★政府客戶的思維方式     ★政府客戶的應變能力   ★政府客戶對制度态度

3、人－打造專業的政府銷售專家

★銷售人員(yuán)的心态調整與習慣建立   ★政府銷售的工(gōng)作重點

★政府銷售的時間管理  ★政府客戶銷售人員(yuán)成功的五項修煉

第二部分(fēn)、銷售人員(yuán)成功的關鍵－客戶與銷售策略

1、政府客戶挖掘五步法

★第一(yī)步  選擇市場   ★第二步  發現潛在客戶 ★ 第三步  客戶背景調查

★第四步  接近約見   ★第五步  加強關系

2、聞“香”識客戶

★如何發現潛在的客戶   ★客戶背景調查

★銷售的CUTE理論：

教練(Coach Buyer)、用戶(User Buyer)、技術把關者(Technical Buyer)關鍵決策者(Economical Buyer)

3、政府客戶關系銷售策略與技巧

★中(zhōng)國政府客戶采購特點

★客戶關系種類：親近度關系、信任度關系

★客戶關系關鍵點：建關系（目的建立良好溝通氣氛 ） 做關系（目的加深良好關系 ）

         拉關系（目的加滿良好關系 ） 用關系（目的運用優勢關系資(zī)源 ）

第三部分(fēn)、政府銷售流程與關鍵點控制－

1、政府客戶潛在階段關鍵點控制

★市場定位與政府客戶特征分(fēn)析  ★企業與政府關系  ★理想的客戶形式  ★發現潛在客戶

★政府客戶背景調查  ★客戶關鍵人物(wù)角色分(fēn)析  ★客戶個性識别  ★帶着價值約見客戶

★注意第一(yī)印象  ★識别客戶情緒  ★善用社交禮物(wù)  ★拜訪溝通技巧  ★重點信息收集  ★拜訪後總結

2、政府客戶意向階段關鍵點控制

★銷售機會評估  ★加強客戶關系  ★需求動力模型  ★發掘客戶痛點  ★發掘客戶利益點

★調研技巧  ★方案演示技巧  ★典型客戶參觀流程技巧  ★公司參觀技巧

3、政府客戶方案階段關鍵點控制

★競争對手分(fēn)析與競争力評估  ★硬性指标比較  ★軟性指标比較  ★采購引導  ★政府采購 ★招投标流程

4、政府客戶談判成交階段關鍵點控制

★項目投标準備  ★報價與聯合投标技巧  ★項目投标現場管理