《大(dà)客戶關系突破的實戰攻略》

本課程從大(dà)客戶分(fēn)析診斷、線人布局、關系突圍、關系維護、競争戰略等五個維度解析大(dà)客戶關系突破的策略與方法技巧，給參加的學員(yuán)提供了一(yī)套大(dà)客戶關系開(kāi)發的思維系統和工(gōng)具集。

【課程目标】

1、大(dà)客戶關系營銷的核心思維和三把金鑰匙

2、如何在大(dà)客戶内部技術線、采購線，中(zhōng)高層布局線人，實現裏應外(wài)合，及時獲取大(dà)客戶情報。

3、如何突破不同層面的客戶關系，如何建立信任，如何識别并改變客戶的立場，如何面對不同風格的客戶實現關系與合作的突圍

4、如何維護現有客戶的各級層面的關系，擴大(dà)合作的産品和金額。

5、分(fēn)析并診斷大(dà)客戶合作現狀，針對競争對手在進攻和防守的的過程中(zhōng)如何制定并實施不同的競争戰略。

【學習對象】大(dà)客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售工(gōng)程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工(gōng)程師等

【标準課時】2天 6小(xiǎo)時\天

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工(gōng)具落地+行動計劃”四位一(yī)體(tǐ)的咨詢式培訓模式

【課程大(dà)綱】

一(yī)、大(dà)客戶營銷的三把金鑰匙

• 新常态下(xià)大(dà)客戶的采購特征
• 大(dà)客戶的關系營銷是企業的核心競争力
• 新關系營銷的特點
• 面對同質化競争的銷售三大(dà)策略
• 大(dà)客戶銷售的四大(dà)步驟
• 顧問式營銷的核心思維
• 成爲職業化銷售顧問三個關鍵要素

案例：老客戶450萬的訂單爲何談飛了？

二、大(dà)客戶開(kāi)發情報收集—線人篇

• 大(dà)客戶銷售失敗的三大(dà)原因分(fēn)析
• 大(dà)客戶銷售所需要的五類情報
• 決策層個人與組織情報對客戶開(kāi)發的價值
• 采購情報與競争情報對客戶開(kāi)發的價值
• 線人的四大(dà)優勢與三大(dà)作用
• 大(dà)客戶如何布局線人
• 線人布局的三條戰線及其價值
• 發展大(dà)客戶長期合作的戰略線人
• 如何尋找并搞定技術線的線人
• 如何尋找并搞定采購線的線人
• 生(shēng)産及質量部門線人的維護與培養
• 行政财務小(xiǎo)角色線人的價值開(kāi)發

案例：到底選誰作爲長期線人？

• 如何指導線人推進高層關系
• 多線人時如何控制成本
• 保護線人的方法與注意事項
• 如何識别并利用競争對手的線人
• 線人反水的行爲特征
• 如何防止被線人忽悠
• 線人開(kāi)發的步驟與方方法

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎(ma)？ 

三、大(dà)客戶關系開(kāi)發—突破篇

• 客戶關系發展的六個台階

陌生(shēng)人-熟人-朋友-好朋友--夥伴--死黨

案例：客戶關系識别與分(fēn)析

• 客戶的需求分(fēn)析

什麽事客戶的真實需求與隐性需求

人性的五大(dà)需求

客戶的三大(dà)利益

如何實施差異化的人情

客戶的關鍵需求

客戶需求的引導培訓

• 客戶社交風格分(fēn)析

高層的顯象與社交風格的關系

社交風格的分(fēn)析

四類社交風格的特征

四類社交風格的喜好和禁忌

如何通過言行快速識别客戶的社交風格

如何分(fēn)别搞定四類不同風格的客戶

案例：根據風格判斷客戶類型和制定公關方法

• 建立客戶關系三大(dà)技能（問、聽(tīng)、說）

問是銷售的起點

溝通的6大(dà)技巧

贊美、重複與墊子

傾聽(tīng)的五重境界

• 推進客戶關系的六大(dà)策略

建立良好的第一(yī)印象是基礎； 

識别客戶的态度是關鍵 

推進客戶的親近度的五大(dà)利器 

推進客戶關系話(huà)術的五個層次 

客戶關系拓展的三類關鍵活動 

客戶關系六個台階的層層推進具體(tǐ)方法 

案例：如何将陌生(shēng)人變爲死黨

• 建立信任的六大(dà)策略與方法

工(gōng)業品營銷的信任樹(shù)

建立信任的六大(dà)策略與方法

客戶立場發展通道（關系》信任》需求》立場）

案例：有潛力的大(dà)客戶久攻不下(xià)怎麽辦？

• 客戶立場的五個層級

客戶立場是客戶關系經營的終點

不同立場客戶的行爲特征

識别客戶立場的方法

改變客戶立場的策略與方法

案例：三個角色的立場分(fēn)析

• 客戶關系維護策略

客戶關系維護的六大(dà)原則

客戶關系維護的五大(dà)策略

客戶關系維護的三個秘訣

案例：大(dà)西洋制罐新建項目的運作

• 高層關系的維護18個方法

節日關系維護方法

生(shēng)日關系維護方法

投其所好策略

雪中(zhōng)送炭技巧

職業關懷策略

團隊活動技巧

家人關懷

人品吸引

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、大(dà)客戶關系維護—競争篇

• 大(dà)客戶合作的五個階段

孕育階段的特點與合作推進策略與方法

初級階段的特點與合作推進策略與方法

中(zhōng)級階段的特點與合作推進策略與方法

高級階段的特點與合作推進策略與方法

戰略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識别與分(fēn)析

• 大(dà)客戶的六步診斷分(fēn)析法

分(fēn)析客戶采購組織架構和權責分(fēn)工(gōng) 

分(fēn)析決策鏈（分(fēn)析關鍵人決策權重、愛好、客情關系、需求及立場） 

分(fēn)析項目采購階段和關鍵需求 

分(fēn)析客戶的關鍵需求和采購節點及問題

分(fēn)析大(dà)客戶開(kāi)發任務清單，分(fēn)析目前合作階段及卡在哪兒 

分(fēn)析主要競争對手，制定競争策略 

 A、選擇突破或防守戰術（進攻戰、防禦戰、 遊擊戰、迂回包抄、側翼進攻站） 

 B、進攻者的8大(dà)進攻競争策略（負面案例--分(fēn)割訂單--避強擊虛--拖延戰術--引狼入室--調虎離(lí)山--虛假情報--制造假象）

 C、防守者的10大(dà)防守競争策略（技術壁壘--商(shāng)務壁壘--負面案例---延遲招标----虛假情報--制造假象--提高門檻--産品升級--交叉持股--高層結盟）

組織内外(wài)部資(zī)源制定關鍵人突破策略計劃

分(fēn)組讨論：利用六步分(fēn)析法研讨現有的大(dà)客戶如何推進？

• 大(dà)客戶分(fēn)層攻略

決策層攻略

執行層攻略

影響層攻略

操作層攻略

• 大(dà)客戶運作兩條途徑

由下(xià)往上運作

由上往下(xià)，由下(xià)往上雙螺旋法則

兩種運作方式的優缺點與運作條件

大(dà)客戶運作方式選擇

案例：十拿九穩的項目爲何落單了？