《大(dà)項目C139控單分(fēn)析與突破策略》

【課程收益】

本課程适用于所用的銷售管理人員(yuán)和中(zhōng)高級銷售人員(yuán)，通過兩天時間将C139控單模型在10個大(dà)單的實戰案例分(fēn)析與演練，讓參加培訓人員(yuán)掌握并能熟練應用以下(xià)技能：

1、項目的風險分(fēn)析與把控，正确篩選靠譜的項目和客戶

2、項目的成單率與問題分(fēn)析，在不同階段評估項目成單的概率

3、如何尋找和發展内線，如何培養和用好内線，如何保護和掌控内線

4、如何在項目前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、通過影響客戶的入圍資(zī)深條件、采購的技術條件和招标評分(fēn)規則建立評标優勢

6、如何識别客戶的決策體(tǐ)系，依次搞清各層級各階段的決策人

7、如何推進高層關系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。

8、分(fēn)析正在跟進的項目，識别當前存在的問題并制定下(xià)一(yī)步的突破策略與計劃

9、本課程通過沙盤推演的模式，現場采用分(fēn)組PK的方式，每一(yī)個小(xiǎo)組扮演不同的廠家模拟打單，分(fēn)别制定案例情景中(zhōng)下(xià)一(yī)步的突破策略和突破計劃。

【課程大(dà)綱】

一(yī)、C139控單思維—項目突圍的三把”金鑰匙“

• 項目采購的5大(dà)特征
• 用戰局的思維來分(fēn)析項目的競争過程
• 項目博弈過程的5個階段
• 項目的博弈本質上是優勢的競争
• 項目推進的四個關鍵階段

識局---通過9個必清事項把控項目形勢

控局---通過影響采購模式、入圍資(zī)審、評分(fēn)标準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢

破局---通過決策層的公關取得關鍵拍闆人的支持

赢局---通過管控招投标的過程和報價，通過有效的策略實現中(zhōng)标

• 大(dà)單突圍的三把金鑰匙（情報、優勢和立場）
• 項目型銷售的業務流程
• 項目型銷售的任務清單
• 跟單中(zhōng)“海陸空”如何協同作戰？
• 技術、銷售人員(yuán)與高層跟單分(fēn)工(gōng)與配合

案例：350萬的控制系統項目下(xià)一(yī)步該如何推進？

二、項目控單的C139分(fēn)析法

• 以戰局的思維來分(fēn)析項目
• 掌握項目戰局的四大(dà)元素（知(zhī)天、知(zhī)地、知(zhī)彼、知(zhī)己）
• 項目成單與9個必清事項(情報)（9Clear）的關系與分(fēn)析
• 項目成單與3個領先指标（優勢）（3First）的關系與分(fēn)析
• 項目成單與1個趨赢力指标（立場）（1Win）的關系與分(fēn)析
• 來自教練的支持與對1W3F9C的評估
• 赢單區、輸單區及抖動區分(fēn)析
• 項目成單的目标模型—1W2F6C

6項重要情報

2個趨赢力指标

1個決定力指标

C---來自教練的評分(fēn)

• 如何應用C139模型指導項目突破過程

工(gōng)具：C139項目信息有效性評估表

工(gōng)具：C139項目信息填報表

工(gōng)具：項目策劃計劃書(shū)

案例：用C139控單工(gōng)具分(fēn)析860萬的電力設備項目的運作得失

三、C139項目控單推進的四個台階

1、識局—9Clear+1Coach：

• 情報收集18招
• 項目風險分(fēn)析的三大(dà)要素
• 項目立項評估的四大(dà)原則
• 線人發展—選擇并搞定Coach

線人的四大(dà)優勢

線人的三大(dà)作用

線人的四度模型

不同時期發展不同線人

發展線人的指導原則

從五個維度找線人

案例： 客戶内部關系複雜(zá)，該如何找到線人？

如何保護線人

讓線人引薦高層關系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎(ma)？

如何分(fēn)層發展多個線人

如何培養并指導線人推進項目

如何防止被線人忽悠

如何由基層線人推進高層關系

如何識别和防止線人反水

案例：面對這位科長我(wǒ)該如何推進？

線人開(kāi)發的五大(dà)步驟

• 情報分(fēn)析--9Clear與項目推進策略與計劃制定

項目立項評估工(gōng)具（C1/C2/C3）

分(fēn)析客戶采購的組織架構與權責分(fēn)工(gōng)(C4)

分(fēn)析決策權重共鳴點和個人傾向

識别項目決策的主航道

EB+TB/EB+QB/EB+UB

采購小(xiǎo)組相關人影響力及決策點分(fēn)析工(gōng)具(C5)

競争對手分(fēn)析工(gōng)具（C6/C7）

客戶采購流程分(fēn)析工(gōng)具(C8)

識别項目三個關鍵KSF并制定開(kāi)發策略與計劃(C9)

沙盤推演（1階段）：如何識别項目的機會與風險，制定開(kāi)發計劃與策略

2、控局—建立三大(dà)領先優勢3First

• 項目突破策略的4個層級
• 上兵伐謀的四個目标
• 其次伐交的三個層級
• 再次發兵的競争分(fēn)析與差異化價值呈現
• 其下(xià)攻城的三個手段
• 分(fēn)析自身方案優勢、業績資(zī)質優勢與關系資(zī)源優勢
• 如何識别客戶的真實需求
• 需求調查提問四步驟
• 隐含需求與明确需求的辨析
• 客戶需求分(fēn)析（企業需求與個人想要）
• 客戶的痛點、癢點與興奮點
• 如何識别客戶的關鍵需求
• 如何識别客戶需求背後的動機
• 利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短
• 建立優勢控标之一(yī)1First：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

通過典型案例的呈現建立信任

結果是第一(yī)說服力

如何包裝資(zī)質和典型案例

直擊痛點的賣點推介法

放(fàng)大(dà)痛點的賣點呈現法

情景式痛點對比呈現法

• 建立優勢控标之二2First：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分(fēn)規則

如何引導制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招标技術條件

如何建立對我(wǒ)方有利的評分(fēn)規則

• 建立優勢控标之三3First：制定并實施競争策略影響關鍵競争對手

落後情況下(xià)的競争策略--八大(dà)進攻策略及其應用

進攻策略應用的方法與案例

領先情況下(xià)的競争策略--八大(dà)防守策略及其應用

防守策略應用的方法與案例

沙盤推演（2階段）：如何建立優勢阻擊競争對手，制定開(kāi)發計劃與策略

3、破局—取得決策者EB的支持（1win）

• 客戶關系發展的六個台階
• 推進客戶關系的四個維度
• 推進客戶關系的五大(dà)利器
• 建立個人信任的六個策略和方法
• 如何快速建立客戶對企業的信任
• 如何化解客戶對風險的顧慮
• 客戶立場的五個層級
• 如何識别客戶的立場與個人傾向
• 分(fēn)析不同類型企業決策層的需求與痛點
• 央企、政府項目高層決策的特點
• 如何識别高層的控權和放(fàng)權
• 尋找外(wài)圍的關系資(zī)源或有效的切入點實現高層突圍
• 如何策劃好利用第三方對高層的引薦
• 高層公關模型及應用
• UB/TB/QB的特點分(fēn)析與突破策略
• EB突破的策略與方法
• 高層拜訪中(zhōng)的5大(dà)黃金話(huà)題
• 高層公關的四個層級
• 高層公關七劍下(xià)天山
• 培訓并說服高層的方法與策略

沙盤推演（3階段）：如何搞定技術高層與拍闆人，制定開(kāi)發計劃與策略