《工(gōng)業品大(dà)客戶營銷四大(dà)寶典》

【課程大(dà)綱】

第一(yī)部：開(kāi)山劈石 大(dà)客戶戰略營銷

• 大(dà)客戶是企業戰略營銷緻勝關鍵
• 大(dà)客戶營銷的最高法則是信任
• 分(fēn)析客戶數據并挖掘大(dà)客戶價值
• 戰略性大(dà)客戶的五步台階
• 三種目标：戰略、銷售及價值
• 怎樣評估大(dà)客戶的價值？

案例分(fēn)析：哪四類大(dà)客戶需要砍掉？

第二部：九陰真經 大(dà)客戶戰略管理

A、前言：大(dà)客戶管理是一(yī)個團隊工(gōng)程

• 企業内部組建大(dà)客戶服務團隊是大(dà)客戶服務的企業内部基礎 
• 制定大(dà)客戶的計劃與實施，确定計劃和實施的時間表，大(dà)客戶的定期規劃
• 大(dà)客戶銷售經理與技術服務之間的配合
• 建立大(dà)客戶高效團隊的四個階段

案例： XX公司營銷中(zhōng)心大(dà)客戶中(zhōng)心部的團隊

B、大(dà)客戶銷售管理的四大(dà)系統

• 大(dà)客戶内部流程的管理系統
• 大(dà)客戶内部職能分(fēn)工(gōng)流程體(tǐ)系
• 銷售裏程碑與标準管理
• 銷售成交管理系統

第三部：小(xiǎo)李飛刀 大(dà)客戶戰略拓展

A、找對人比說對話(huà)更重要——客戶采購流程

• 分(fēn)析采購流程及組織結構
• 分(fēn)析客戶内部的五個角色
• 找到關鍵決策人
• 如何逃離(lí)信息迷霧
• 項目中(zhōng)期，我(wǒ)該怎麽辦？
• 利用客戶中(zhōng)不同購買決策角色的關系來創造對我(wǒ)方獲勝的條件

案例分(fēn)享：小(xiǎo)鬼也能拆散到手的鴨子

B、說對話(huà)——是發展客戶關系的潤滑劑

• 客戶關系發展的四種類型
• 客戶關系發展的五步驟
• 四大(dà)死黨的建立與發展
• 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
• 與不同的人如何打交道
• 如何調整自己的風格來适應客戶

案例分(fēn)享：客戶關系發展的二十五方格模型

C、需求調查——是做對事的成功因素

• 銷售中(zhōng)确定客戶需求的技巧
• 有效問問題的五個關鍵
• 需求調查提問四步驟
• 隐含需求與明确需求的辨析
• 如何聽(tīng)出話(huà)中(zhōng)話(huà)？
• 如何讓客戶感覺痛苦，産生(shēng)行動？
• SPIN運用的四步流程

案例分(fēn)享：用SPIN來引導羅氏醫藥的包裝需求

第四部：化骨綿掌 大(dà)客戶戰略服務

A、建立客戶服務的五步曲

• 步驟一(yī)，對顧客顯示積極态度
• 步驟二，建立服務的标準化體(tǐ)系
• 步驟三，個性化服務 
• 步驟四，确保你的顧客成爲回頭客
• 步驟五，戰略性服務

B、建立客戶的個性化服務

• 個性化服務是趨勢
• 以客戶爲導向，重新制定體(tǐ)制
• 以需求爲目标，精心制定服務
• 以溝通爲紐帶，建立客戶資(zī)料

案例分(fēn)享：拒絕服務這樣的客戶？

C、維持并發展客戶的忠誠度

• 何謂客戶的忠誠度
• 顧客忠誠度的價值
• 實施有效的顧客忠誠度管理
• 開(kāi)展顧客忠誠活動的策略
• 顧客忠誠度的評估
• 從顧客槽中(zhōng)得到經驗
• 客戶回報率，客戶盈利性指标

案例分(fēn)享：建立忠誠服務的五大(dà)秘訣