《政商(shāng)大(dà)客戶的高層公關》

本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大(dà)客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員(yuán)一(yī)整套宏觀布局策略與方法；同時又(yòu)從微觀角度深度剖析不同決策角色内心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成爲我(wǒ)們的支持者，幫助學員(yuán)快速的拿到訂單。

【課程目标】

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大(dà)背景下(xià)建立新型關系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

【學習對象】大(dà)額産品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工(gōng)程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工(gōng)程師等

【标準課時】2天 6小(xiǎo)時/天

【課程大(dà)綱】

一(yī)、新常态下(xià)大(dà)客戶營銷的特點

• 新常态下(xià)政府大(dà)客戶營銷的特點
• 新常态下(xià)企業大(dà)客戶營銷的特點
• 在反腐和去(qù)庫存背景下(xià)高層公關7大(dà)困境
• 大(dà)客戶營銷失敗原因分(fēn)析
• 大(dà)客戶營銷的四大(dà)特征
• 大(dà)客戶營銷的三大(dà)趨勢
• 大(dà)客戶營銷的三大(dà)核心密碼

經典案例：團隊配合，260萬政府項目的高層突破 

• 如何克服高層公關時的懼上心态

1、高層公關的戰略意義

• 誰是高層
• 高層的7個典型特質
• 高層拜訪價值—争取并分(fēn)析機會與勝算

經典案例：高層到底支持誰？ 

2、拜訪高層的心态

• 拜訪高層時的四類不良心态
• 懼上心态的三個根源
• 懼上心态的五大(dà)通道演練
• 克服懼上心态的四個方法

經典案例：如何幫助小(xiǎo)張走出懼上的困局

三、高層公關策略

1、誰是高層，分(fēn)層攻略

• 組織構架與采購決策流程分(fēn)析
• 決策層攻略
• 執行層攻略
• 操作層攻略
• 影響層攻略
• 大(dà)客戶關系突破的三條戰線
• 組織内部的行政關系、友情關系和利益關系

2、大(dà)項目高層運作的法則

• 自下(xià)往上--爬樓梯問題與策略
• 自上而下(xià)--下(xià)樓梯問題與策略
• 自上往下(xià)，自下(xià)再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的項目爲何落單了

四、識别高層的風格與需求

1、高層情報收集與應用

• 高層個人情報收集與應用
• 高層組織情報收集與應用
• 高層項目情報收集與應用

經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分(fēn)析項目的高層情報？

2、高層社交風格分(fēn)析

• 高層的顯象與社交風格的關系
• 社交風格的分(fēn)析
• 四類社交風格的特征
• 四類社交風格的喜好和禁忌
• 通過言行快速識别客戶社交風格
• 如何投其所好分(fēn)别搞定四類不同風格的客戶

案例分(fēn)析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

3、高層需求分(fēn)析

• 對客戶的需求識别的錯覺
• 客戶的隐形需求和顯性需求
• 人性需求的五大(dà)通道
• 客戶的三大(dà)利益分(fēn)析
• 如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

• 何時可以對高層作利益承諾
• 在線人、中(zhōng)層和高層分(fēn)配物(wù)質利益
• 如何管理好客戶對物(wù)質利益的預期
• 國企高層與民企高層文化需求差異
• 政府高層與國企高層需求的差異
• 技術類高層與财務類高層需求分(fēn)析
• 公司總裁或項目一(yī)把手的四大(dà)憂慮
• 一(yī)把手面臨的企業和個人問題

經典案例：非常有潛力政府大(dà)客戶久攻不下(xià)怎麽辦？

 

五、高層客戶的拜訪

• 高層喜歡和什麽樣的人打交道
• 如何打動高層
• 高層拜訪前信息、資(zī)料、物(wù)品及禮品準備
• 如何突破中(zhōng)層陷阱
• 三種拜訪高層的模式
• 被高層謝絕或拒絕如何應對？
• 被高層介紹給下(xià)級如何應對？
• 由高層到中(zhōng)層被中(zhōng)層踢皮球怎麽辦
• 如何通過電話(huà)吸引高層取得見面？
• 高層認可的六個信号

演練：電話(huà)約見演練

經典案例：線人搞定了，單子爲什麽飛了

六、與高層發展關系建立信任  

1、推進高層客情關系的13大(dà)利器

• 尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

• 肯定并認同的技巧與話(huà)術
• 贊美的技巧與話(huà)術
• 重複的技巧與話(huà)術
• 傾聽(tīng)的5重策略與方法
• 面對高層有殺傷力的“三大(dà)問”
• 如何投其所好
• 幫助客戶解決難題--雪中(zhōng)送炭的學問

經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

• 推進高層關系五層話(huà)術
• 推進高層關系四類活動
• 如何造場控場，通過場影響高層

經典案例：利用公司慶典搞定高層

• 搞定高層的三闆斧

經典案例：拼死一(yī)搏，鹿死誰手 

• 突破高層的九陰真經

經典案例：出現了嚴重質量問題的老客戶後續項目還有戲嗎(ma)

2、如何由線人推進高層關系

• 項目上下(xià)合作共鳴的重要性
• 線人引薦高層的前提條件
• 由外(wài)部線人引薦高層的項目運作
• 如何突破被線人屏蔽的高層

經典案例：如何由基層線人推進高層關系

經典案例：中(zhōng)石化入圍，高層公關招标成标王

3、如何建立高層信任

• 高層信任的根本
• 信任度與親近度的關系
• 工(gōng)業品營銷的信任樹(shù)
• 赢得高層信任的6大(dà)策略

顧問式營銷思維

專業與行業知(zhī)識

典型案例與結果

親身或現場體(tǐ)驗

履行承諾

權威推薦

案例：大(dà)西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓高層---引導需求

• 培訓高層的目标
• 培訓高層的要點
• 培訓高層的技巧
• 影響說服高層的輔助活動
• 利用SPIN系統引導高層

我(wǒ)方的USP

我(wǒ)方的FAB

客戶的關鍵需求

如何将我(wǒ)方USP變成客戶的關注焦點

4P話(huà)術的演練

案例：培訓說服高層的經典案例

八、高層客戶關系維護

• 高層關系維護的六大(dà)原則
• 高層關系維護的五大(dà)策略
• 高層關系維護的三個秘訣

案例：大(dà)西洋制罐新建項目的運作

• 高層關系的維護18個方法
• 客情關系的六個台階

演練：判斷客戶關系的階段

• 高層關系的五大(dà)立場
• 如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？