《做大(dà)單，靠團隊》

【課程大(dà)綱】

一(yī)、建立工(gōng)業品行業的新關系營銷

• 工(gōng)業品行業營銷的五大(dà)特征
• 工(gōng)業品行業營銷的新模式 --“四度理論”
• 建立新關系營銷的三個階段
• 重塑信任營銷的六句秘訣
• 建立關系營銷的四大(dà)核心
• 關系營銷發展的“五個台階”
• 25方格理論是關系營銷的最高準則
• 提升職業化銷售經理的四個台階

讨論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點

二、客戶市場細分(fēn)與客戶檔案管理

• 誰是我(wǒ)們的“客戶”？
• 确定最佳客戶群—産品定位
• 确定最佳客戶群—市場細分(fēn)、細分(fēn)、再細分(fēn)
• 細分(fēn)後的客戶關心什麽？
• 大(dà)客戶與一(yī)般客戶的差異
• 客戶細分(fēn)的标準有那些關鍵？
• 客戶細分(fēn)的具體(tǐ)步驟與方法
• 資(zī)料的來源成功的三個秘訣
• 客戶資(zī)料包含哪些？
• 客戶檔案的價值在哪裏？

案例分(fēn)析：化工(gōng)行業細分(fēn)常用的方法有哪些？

三、成爲職業顧問的三大(dà)技能

A、了解客戶需求調查--做對事

• 如何了解客戶的想法—學會問
• 明确客戶需求的“二個方向”
• 客戶不同層次需要的分(fēn)析
• 有效分(fēn)析需求的“五個秘訣”
• 需求調查的 “四步經典技術”
• 制定偏向我(wǒ)的機會點：二大(dà)核心
• 如何讓客戶不選擇競争對手？

經驗分(fēn)享：“賣産品不如賣方案，賣品牌不如賣标準？”

B、如何聽(tīng)懂客戶的話(huà)---懂得聽(tīng)

• 聽(tīng)而不聞—耳邊風
• 虛應回答—簡單應付
• 選擇性的聽(tīng)—對自己有利
• 專注的聽(tīng)—自我(wǒ)立場
• 設身處地的傾聽(tīng)—同理心

C、不同類型的客戶溝通--說對話(huà)

• 客戶關系發展的四種類型
• 客戶關系發展的五步驟
• 融洽客戶關系的“四大(dà)潤滑劑”
• “四鬼原則”的建立與發展
• 錘煉“四大(dà)死黨”的忠誠客戶
• 與不同類型的人如何打交道

案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又(yòu)一(yī)村(cūn)

四、尋找合适客戶建立長期關系

• 維持客戶關系的重要原則
• 通過現有客戶擴大(dà)銷售業績方法
• 讓客戶重複消費(fèi)的理由
• 讓客戶準介紹的五個方法
• 客戶關系如何管理
• 客戶關系——客戶周圍的人

讨論：我(wǒ)們的客戶如何提升爲用戶

五、提升客戶價值的服務策略

• 用對心是服務的一(yī)項原則
• 建立服務的五大(dà)體(tǐ)系
• 個性化服務的二大(dà)關鍵
• 客戶關系提升的25方格
• 建立忠誠度的五大(dà)指标
• 戰略性合作夥伴的三個因素

案例分(fēn)析：上海大(dà)衆與寶鋼集團之間的聯姻

六、打造高績效的銷售團隊

• 高效團隊---團隊凝聚力的形成
• 塔克門組織—團隊中(zhōng)的八大(dà)角色
•  塔克門團隊發展模式
• 《手制紙(zhǐ)花》（三個過程）
•  建立高效能的溝通平台
• 《合作拼圖》
•  局部與整體(tǐ)的利益是一(yī)緻的
•  有限資(zī)源必須合理利用

讨論：您的行爲就是組織成員(yuán)的表率