《SPIN—顧問式銷售技巧》

針對大(dà)額産品的銷售顧問，

利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，

全球500強企業中(zhōng)60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

【培訓對象】銷售經理、銷售主管、大(dà)客戶銷售經理、銷售顧問、資(zī)深銷售人員(yuán)

【課程收獲】

分(fēn)類	快消品銷售	工(gōng)業品銷售
特征	1.可在一(yī)次銷售活動中(zhōng)解決 2.成交貨币值較小(xiǎo) 3.重貨不重人 4.以産品爲導向	1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2.項目銷售金額偏大(dà)，客戶選擇供應商(shāng)非常慎重 3.非常重視售後服務，同時列爲項目評估的因素 4.客戶購貨非常小(xiǎo)心，由項目評估小(xiǎo)組決策确定 5.人與産品缺一(yī)不可，甚至人比産品來得更重要
舉例	一(yī)本書(shū).一(yī)支筆.可樂……	電氣自動化、工(gōng)程機械、大(dà)型機電.……

 

【課程特點】

“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分(fēn)析得出的結論;

“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分(fēn)析,亦說是針對小(xiǎo)額産品與大(dà)額項目之間的差異,研究出來的針對大(dà)額銷售更有效果;

“SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對傑出銷售業績的研究而編寫的。

“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先後被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業内做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一(yī)千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

【課程大(dà)綱】

一(yī)、4P銷售-将做大(dà)單進行到底

賣拐帶給我(wǒ)們什麽啓示？

職業銷售人員(yuán)的三種角色是什麽？

職業銷售人員(yuán)的常用手法是什麽？

【情景】水果販子的營銷學

二、信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啓動信任的四步驟？

如何赢得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關系發展的四種類型是什麽？

促使客戶成交的六步驟是什麽？

【情景】小(xiǎo)王向客戶步步爲營的方法

如何分(fēn)析客戶内部的五個角色？

【情景】各類買家誰最大(dà)？

四大(dà)死黨的建立與發展是什麽？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知(zhī)的小(xiǎo)張

三、客戶購買動機及競争優勢的建立

客戶的購買動機和行爲分(fēn)析是什麽？

兩種客戶關鍵的需求是什麽？

開(kāi)發客戶需求的方法是什麽？

【情景】李經理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購買的信号？

【情景】職業銷售人員(yuán)判斷客戶購買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什麽？

四、4P成功運用的五個關鍵

4P運用的原則是什麽？

五個關鍵之一(yī)：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體(tǐ)樹(shù)提問模型”例子

五個關鍵之二：開(kāi)放(fàng)式與封閉式問題

五個關鍵之三：漏鬥式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經理的方法

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售操作模式（一(yī)）詢問現狀

詢問現狀的二個關鍵前提是什麽？

【情景】小(xiǎo)陳是如何了解張主任的現狀的？

如何詢問現狀？

如何區别高風險與低風險的問題？

怎樣自測：詢問現狀？

【情景】三位顧問不同詢問現狀方式

六、4P銷售操作模式（二）分(fēn)析問題

如何發現客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？

分(fēn)析潛在問題的四個注意點

如何區别高風險與低風險的問題？

怎樣自測：發現分(fēn)析客戶問題？

七、4P銷售操作模式（三）擴大(dà)痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴大(dà)客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個注意點

【情景】一(yī)根釘子決定一(yī)個國家命運

如何區别高風險與低風險的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啓發

八、4P銷售操作模式（四）給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大(dà)法）

給予客戶快樂的三個注意點

【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式

如何區别高風險與低風險問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎是什麽？

成功策劃的三個關鍵是什麽？

【情景】大(dà)洋節能的策劃

4P策劃的方法是什麽？

策劃4P的四個步驟是什麽？

第十章 4P的總結