《卓越銷售的7個秘訣》

【課程介紹】

• 卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資(zī)100萬美金，于1988年完成的一(yī)門專業性的、實戰性的、适合大(dà)額銷售的系統化課程。
• 本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員(yuán)培養職業市場人員(yuán)的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以确實掌握顧客需求爲導向，進而成功地将學員(yuán)的思考模式轉化爲以顧客立場爲出發點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的商(shāng)業談判、銷售技巧，将顧客的需求轉化爲行動意圖。

【課程特點】

• “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分(fēn)析得出的結論;
• “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分(fēn)析,亦說是針對小(xiǎo)規模産品與大(dà)規模産品之間的差異,研究出來的針對大(dà)規模銷售更有效果;
• “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是根據超過十年時間對傑出銷售業績的研究而編寫的。
• 此外(wài)，“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程多年來先後被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業内做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一(yī)千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

【課程大(dà)綱】

秘訣一(yī)、職業化的四類境界

• 你夠職業化嗎(ma)？
• 職業化銷售人員(yuán)的四大(dà)關鍵
• 銷售人員(yuán)成功的“十六字真言”
• 成爲職業顧問的三個秘訣

案例： 300萬的項目爲什麽失敗了

秘訣二、信任感的建立

• 建立信任感的五個關鍵
• 瞬間建立親和力的法寶
• 卓越有影響的溝通技巧
• 如何與不同的人打交道
• 高層聯盟是信任的基礎

案例：如何讓老闆産生(shēng)内疚？

秘訣三、找對人比說對話(huà)更重要！

• 如何尋找目标客戶
• “上帝”爲什麽會發火(huǒ)嗎(ma)？
• 客戶内部的五種角色
• 項目中(zhōng)期，我(wǒ)就陷入信息迷霧
• 找對人的三個關鍵

案例：小(xiǎo)鬼也能拆散到手的鴨子？

秘訣四、挖掘客戶隐含需求是專業度的體(tǐ)現

• 銷售中(zhōng)确定客戶需求的技巧
• 有效問問題的五個關鍵
• 需求調查提問四步驟
• 隐含需求與明确需求的辨析
• 如何聽(tīng)出話(huà)中(zhōng)話(huà)？
• 如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣

案例： “忽悠”大(dà)法的四個秘訣？

秘訣五、産品利益塑造是成功的基石

• 客戶要的産品是什麽？
• 如何推銷産品的益處
• 特點、優點、好處對成單的影響
• 産品賣點提煉
• 如何做産品競争優勢分(fēn)析
• 産品太貴怎麽辦？
• 品質不好怎麽辦？

秘訣六、行動是銷售人員(yuán)成功的關鍵

• 銷售人員(yuán)成功的關鍵
• 如何激發自我(wǒ)鬥志(zhì)與旺盛的生(shēng)命力
• 人爲什麽不會行動的原因
• 行動是一(yī)個習慣

案例： “喬、吉拉德”的經典語言

秘訣七、客戶關系是事業做大(dà)的後盾

• 維持客戶關系的重要原則
• 通過現有客戶擴大(dà)銷售業績的方法
• 讓客戶重複消費(fèi)的理由
• 讓客戶準介紹的五個方法
• 客戶關系如何管理