《服務經銷商(shāng)  創造高利潤》

【課程大(dà)綱】

一(yī)、廠商(shāng)共赢之道

• 爲什麽要把業務轉交給經銷商(shāng)
• 對經銷商(shāng)的看法與供應商(shāng)的局限
• 經銷商(shāng)眼中(zhōng)的好廠商(shāng)及合作夥伴  
• 經銷商(shāng)是如何看待供應商(shāng)的首席代表
• 首席代表定期審核經銷商(shāng)的方法

二、協助經銷商(shāng)争取市場份額

A、對渠道的扶植與發展

• 經銷商(shāng)是如何賺錢的？
• 如何能夠使經銷商(shāng)賺錢更快？
• 我(wǒ)們爲經銷商(shāng)提供的服務清單
• 首席代表如何輔導經銷商(shāng)的銷售人員(yuán)
• 基于片區制的區域營銷服務一(yī)體(tǐ)化
• 推行片區制和開(kāi)展區域營銷服務一(yī)體(tǐ)化工(gōng)作的目标

B、協同經銷商(shāng)促進成單

• 發揮公司内部技術、市場部門的職責和功能
• 如何建立以經銷商(shāng)客戶爲中(zhōng)心的服務體(tǐ)系
• 提升經銷商(shāng)的客戶增值型服務能力

三、成爲經銷商(shāng)職業顧問的三大(dà)關鍵

A、如何讓經銷商(shāng)了解客戶的想法—學會問

• “學會問”運用的三個體(tǐ)系
• 問問題運用成功的五個關鍵技能

1) 6W3H是問問題的前提

2)開(kāi)放(fàng)與封閉式問題是敲門磚

3)漏鬥式提問模型是問問題的前奏

4)ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)痛苦與快樂是問問題的精髓

• 如何聽(tīng)出話(huà)中(zhōng)話(huà)？
• 如何讓客戶感覺痛苦，産生(shēng)行動？
• SPIN運用的四步流程

B、如何讓經銷商(shāng)聽(tīng)懂客戶的話(huà)---懂得聽(tīng)

• 聽(tīng)而不聞—耳邊風
• 虛應回答—簡單應付
• 選擇性的聽(tīng)—對自己有利
• 專注的聽(tīng)—自我(wǒ)立場
• 設身處地的傾聽(tīng)—同理心

C、如何讓經銷商(shāng)同不同類型的客戶溝通--說對話(huà)

• 如何讓經銷商(shāng)赢得客戶的信賴感
• 如何确立經銷商(shāng)給客戶的一(yī)個良好形象
• 客戶關系發展的四種類型
• 客戶關系發展的五步驟
• 四大(dà)死黨的建立與發展
• 忠誠經銷商(shāng)有四鬼是如何形成的
• 如何與不同的經銷商(shāng)、客戶打交道

四、協助經銷商(shāng)賺錢的三大(dà)關鍵

A、網點擴大(dà)

• 銷售區域管理
• 銷售網絡建設
• 銷售促進配合度
• 零售商(shāng)支持度

B、高附加值産品

• 拜訪目的一(yī)：派單促銷
• 拜訪目的二：提高經銷商(shāng)訂貨量

1)推廣新産品（新産品推廣）

2)協助經銷商(shāng)開(kāi)展促銷活動（針對經銷商(shāng)壓貨及顧客促銷）

• 拜訪目的三： 經銷商(shāng)投訴解決
• 拜訪目的四： 客情關系維護
• 拜訪目的五： 了解客戶

1)了解客戶跌量原因

2)收集客戶信息及市場信息

C、服務忠誠度

• 針對終端用戶的客戶關懷