《工(gōng)業品營銷渠道開(kāi)發和管理》

【課程大(dà)綱】

一(yī)、渠道如何規劃

工(gōng)業品渠道模式---長度、寬度和廣度

工(gōng)業渠道常見的六種類型

渠道發展的五個趨勢

影響渠道規劃的六個因素

評價渠道規劃方案的三個原則

建立渠道評估系統

渠道規劃的工(gōng)具和具體(tǐ)方法

案例讨論：卡特彼勒和小(xiǎo)松渠道規劃思路

二、挑選與審核經銷商(shāng)

影響經銷商(shāng)選擇的因素分(fēn)析

選擇經銷商(shāng)時要了解的基本問題

選擇經銷商(shāng)的四個基本思路

選擇經銷商(shāng)的六大(dà)标準

經銷商(shāng)選擇中(zhōng)可能遇到的問題-選擇一(yī)家還是多家

考察經銷商(shāng)的實戰動作

有效找到經銷商(shāng)的方法

案例讨論：大(dà)象公司大(dà)區經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同經銷商(shāng)進行有效的談判

如何與經銷商(shāng)不傷和氣中(zhōng)進行談判？

如何争取更多的談判砝碼？

如果經銷商(shāng)要求降價，怎辦？

針對不同的三類經銷商(shāng)進行談判？

談判達到雙赢的關鍵？

案例：談判五大(dà)情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競争

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優劣

案例分(fēn)析：經銷商(shāng)串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控經銷商(shāng)

制定銷售政策四個原則

價格體(tǐ)系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大(dà)欺店(diàn)”

掌控經銷商(shāng)的五大(dà)策略

更換經銷商(shāng)的原則

更換經銷商(shāng)的五個準備

案例分(fēn)析：更換經銷商(shāng)的風波

六、有效的經銷商(shāng)管理

80/20 原則

工(gōng)業品跨國公司管理客戶的方法

案例分(fēn)析：财務經理爲何拒絕發貨

七、協助經銷商(shāng)争取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發展

經銷商(shāng)是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我(wǒ)們爲經銷商(shāng)提供的服務清單

市場代表如何培訓經銷商(shāng)？

基于片區制的區域營銷服務一(yī)體(tǐ)化

推行片區制和開(kāi)展區域營銷服務一(yī)體(tǐ)化工(gōng)作的目标

B、協同經銷商(shāng)推進項目進展

發揮公司内部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶爲中(zhōng)心的服務體(tǐ)系

提升經銷商(shāng)的增值型服務能力

案例分(fēn)析：服務促進二次銷售

C、維持并發展經銷商(shāng)的忠誠度

何謂經銷商(shāng)的忠誠度

經銷商(shāng)忠誠度的價值

實施有效的經銷商(shāng)忠誠度管理

開(kāi)展經銷商(shāng)忠誠活動的策略

經銷商(shāng)忠誠度的評估

從顧客槽中(zhōng)得到經驗

案例分(fēn)享： 經銷商(shāng)的矩陣圖