《區域市場開(kāi)拓與經銷商(shāng)管理》

【學習目标】

• 渠道結構的分(fēn)析與規劃
• 對渠道開(kāi)拓與發展的四個步驟
• 對渠道進行有效管理的措施
• 對渠道有效扶持的手段與方法
• 建立方正分(fēn)銷商(shāng)關系并發展方正分(fēn)銷商(shāng)的忠誠度

【課程大(dà)綱】

一(yī)、渠道策略篇

1、全面認知(zhī)行業渠道市場

• 渠道管理發展的曆程與4P；
• 市場“赢銷”的關鍵因素是什麽？ 
• 渠道的定義與建立的四項原則；
• 渠道的價值分(fēn)析
• 各種成功的渠道運作模式

案例讨論：公司在中(zhōng)國的渠道發展與未來

腦力激蕩：現代營銷管理中(zhōng)４Ｐ是否可以代替４Ｃ

2、分(fēn)銷商(shāng)對渠道的影響力

• 上下(xià)遊關系：誰是誰的衣食父母？
• 20/80法則與方正分(fēn)銷商(shāng)管理；
• 方正分(fēn)銷商(shāng)在企業的定位與選擇；
• 我(wǒ)們和渠道商(shāng)之間必須要有分(fēn)工(gōng)  
• 方正分(fēn)銷商(shāng)在企業是赢利的動力；

遊戲體(tǐ)驗：80萬向誰借？

3、進行渠道規劃與發展是關鍵

• 渠道結構的設計 
• 渠道層級的設計 
• 渠道成分(fēn)的設計 
• 渠道職能的設計 
• 渠道的評估系統 

案例分(fēn)享：方正的渠道建設

4、對分(fēn)銷商(shāng)的渠道發展策略

• 方正分(fēn)銷商(shāng)的分(fēn)析
• 建立方正分(fēn)銷商(shāng)的檔案
• 用SWOT分(fēn)析你的情況
• 制定行動的計劃

讨論：SWOT工(gōng)具的運用

二、分(fēn)銷商(shāng)開(kāi)拓篇

1、拟定分(fēn)銷策略

• 影響方正分(fēn)銷商(shāng)選擇的因素分(fēn)析

2、挑選與審核分(fēn)銷商(shāng)

• 選擇方正分(fēn)銷商(shāng)時要了解的基本問題
• 分(fēn)銷商(shāng)的五項選擇管理
• 分(fēn)銷商(shāng)選擇中(zhōng)可能遇到的問題-選擇一(yī)家還是多家？

3、識别分(fēn)銷商(shāng)

• 識别适當的分(fēn)銷商(shāng)時的表格運用
• 分(fēn)析分(fēn)銷商(shāng)的需求在哪裏？

4、達成合作關系

• 制定及運用貿易條款
• 一(yī)般情況下(xià)給予的信貸
• 如何提供信貸便利
• 合同樣本
• 分(fēn)銷商(shāng)的篩選過程

三、分(fēn)銷商(shāng)管理篇

1、對分(fēn)銷商(shāng)的管理

• 爲什麽要把業務轉交給分(fēn)銷商(shāng)
• 分(fēn)銷商(shāng)的看法與供應商(shāng)的局限
• 分(fēn)銷商(shāng)眼中(zhōng)的好廠商(shāng)及合作夥伴  
• 分(fēn)銷商(shāng)是如何看待供應商(shāng)的銷售人員(yuán)
• 定期審核方正分(fēn)銷商(shāng)的方法

2、對渠道的扶植與發展

• 分(fēn)銷商(shāng)是如何賺錢的？
• 如何能夠使他們賺錢更快？
• 我(wǒ)們爲渠道商(shāng)提供的服務清單
• 對渠道的促銷組合
• 市場代表如何培訓渠道商(shāng)？
• 基于片區制的區域營銷服務一(yī)體(tǐ)化
• 推行片區制和開(kāi)展區域營銷服務一(yī)體(tǐ)化工(gōng)作的目标
• 渠道營銷主動權從渠道商(shāng)向方正轉移的策略圖 

3、典型的渠道沖突與價格

• 渠道沖突的類型
• 如何有效遏制價格競争 
• 有效避免惡性串貨的六種方法 
• 如何評價塞貨的優劣

4、提升溝通能力促進市場份額

• 方正分(fēn)銷商(shāng)關系發展的四種類型
• 方正分(fēn)銷商(shāng)關系發展的五步驟
• 四大(dà)死黨的建立與發展
• 忠誠分(fēn)銷商(shāng)有四鬼是如何形成的
• 銷售風格的測試與解說
• 如何調整自己的風格來适應方正分(fēn)銷商(shāng) 

四、渠道服務篇

1、渠道的服務

• 渠道分(fēn)銷商(shāng)需要的服務
• 服務帶給分(fēn)銷商(shāng)的價值在哪裏？
• 我(wǒ)的選擇：績效與滿意度
• 二者之間的關系

2、渠道對企業績效的分(fēn)析

• 對銷售的貢獻
• 對利潤的貢獻
• 分(fēn)銷商(shāng)的能力 
• 分(fēn)銷商(shāng)的服從度 
• 分(fēn)銷商(shāng)的适應能力
• 分(fēn)銷商(shāng)對增長的貢獻 

案例：績效分(fēn)析的方法

3、渠道成員(yuán)服務水平顧客滿意度評估

• 顧客滿意的重要意義 
• 決定顧客滿意度的因素 
• 解決現有經銷問題的策略 
• 保持通路成員(yuán)的忠誠度

讨論：滿意度與忠誠度之間的關系

4、如何與分(fēn)銷商(shāng)建立夥伴關系

• 管理分(fēn)銷商(shāng)的五條原則
• 供應商(shāng)的銷售人員(yuán)所需的技能
• 方正分(fēn)銷商(shāng)的銷售人員(yuán)所需的技能
• 如何爲方正分(fēn)銷商(shāng)的業務增值
• 改善方正分(fēn)銷商(shāng)關系的有效途徑