《工(gōng)業品項目型銷售流程與标準化流程管理》

【課程收獲】

• 制定标準化的業務流程體(tǐ)系
• 系統的認識到客戶内部的組織架構，采購流程
• 有效的分(fēn)析客戶内部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然
• 掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求
• 有效的引導客戶需求，分(fēn)析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的
• 針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略

【課程大(dà)綱】

一(yī)、建立工(gōng)業品行業的新關系營銷

• 工(gōng)業品行業營銷的新模式
• 建立新關系營銷的三個階段
• 重塑信任營銷的六句秘訣
• 建立關系營銷的四大(dà)核心
• 關系營銷發展的“五個台階”
• 25方格理論是關系營銷最高準則
• 提升職業化銷售經理的四個台階

案例：300萬的項目，爲什麽失敗了？

二、标準化業務流程體(tǐ)系—“天龍八部”

• 客戶内部采購流程的分(fēn)析
• 客戶内部的職能分(fēn)工(gōng)
• 業務推進流程

第一(yī)部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流 （30%）

第五部：方案确認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商(shāng)務談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

• 銷售裏程碑與标準管理
• 銷售成交管理系統
• 項目性階段輔助工(gōng)具

分(fēn)析讨論：我(wǒ)們推進項目的每一(yī)個階段标準與條件是什麽？

三、銷售流程的運用策略

1、業務流程管控—精細管理

• 粗放(fàng)營銷與精細管控
•  “天龍八部”管控
• 精細管控四大(dà)原則
• 業務管控的目标

2、日常業績管控–過程導向

• 過程導向勝于結果
• 過程分(fēn)析與項目推進
• 銷售預測與問題診斷
• 總體(tǐ)業績管控的目标

3、營銷内部管控- 風險控制

• 信息流的管控
• 工(gōng)作流的管控
•  “費(fèi)用流”管控
• 制度流的管控

4、營銷管控工(gōng)具- 保障體(tǐ)系

• 銷售手冊集
• 經典案例庫
• 策略規劃庫
• PSM軟件工(gōng)具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集，客戶評估

• 信息收集18招
• 客戶評估6大(dà)原則
• 客戶開(kāi)發方案設定思路與方法

2、發展線人,搞定小(xiǎo)秘

• 誰可能是我(wǒ)們的線人和小(xiǎo)秘？
• 線人必須具備的特點
• 要學會保護内線和小(xiǎo)秘
• 線人和小(xiǎo)秘的需求分(fēn)析模型
• 建立良好關系的具體(tǐ)話(huà)術
• 建立關系的五個營銷策略
• 尋找“外(wài)部教練”的三闆斧

3、引導需求,技術壁壘

• 利用技術差異化，強化技術領先性
• 制定技術參數，塑造行業壁壘
• 影響制定技術标準的關鍵人
• 通過技術+商(shāng)務的方式來影響；
• 制定差異化的技術參數
• 滿足客戶的技術參數

4、利用線人，搞定高層

• 高層的心理需求分(fēn)析與期望
• 接觸高層的機會點在哪裏？
• 搞定高層的七大(dà)秘訣
• 分(fēn)析與辨别不同購買決策人的心理需求
• 利用客戶中(zhōng)不同購買決策角色的能動關系創造對我(wǒ)方獲勝的條件

案例讨論：搞定“惡客”老總的秘訣

5、标書(shū)制作，關系平衡

• 以強制弱戰術
• 瓦解戰術
• 借力戰術
• 迂回戰術
• 分(fēn)割戰術
• 陷阱戰術
• 拖延戰術
• 價值組合戰術

6、商(shāng)務談判，合同風險

• 準備商(shāng)務談判
• 明确談判目标
• 制定談判策略
• 确定談判計劃階段
• 組織商(shāng)務談判隊伍

五、業務推進與項目成交的戰術運用

• 判斷最佳的成交時機—不到火(huǒ)候不揭鍋？
• 判斷推進成交的最佳時機
• 達到雙赢成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
• 總結：我(wǒ)們的銷售目标——一(yī)步步地獲得客戶對購買的承諾
• 客戶後續總結與分(fēn)析