《工(gōng)業品項目型營銷與團隊管理》

【課程大(dà)綱】

一(yī)、組織營銷的四大(dà)體(tǐ)系

• 組織營銷的流程設計
• 組織營銷的角色分(fēn)工(gōng)
• 組織營銷的信息管控
• 組織營銷的人員(yuán)管控

讨論：“工(gōng)業品經典的4E體(tǐ)系”

二、組織營銷與流程管理的四大(dà)原則

• 控制過程比控制結果更重要；  
• 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  
• 預防性的事前管理重于問題性的事後管理；  
• 營銷管理的最高境界是标準化；    

案例：IBM---營銷标準化五大(dà)關鍵點

三、組織營銷與流程管理“天龍八部”

• 第一(yī)部：項目立項（10%）
• 第二部：深度接觸（20%）
• 第三部：方案設計 （25%）
• 第四部： 技術交流 （30%）
• 第五部：方案确認（50%）
• 第六部：項目評估（75%）
• 第七部：商(shāng)務談判（90%）
• 第八部：簽訂合同（100%）

案例：”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用

• 客戶經理的自我(wǒ)工(gōng)作評估 
• 如何正确評估客戶經理的工(gōng)作 
• 協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
• 客戶經理的團隊合作
• 技術與銷售人員(yuán)之間的矛盾

案例：華爲的項目管控

五、制定銷售目标達成計劃 

• 制訂銷售目标的方法 
• 利用項目性法制訂目标達成計劃 
• 制定銷售行動計劃 
• 制訂階段行動策略 
• 制訂客戶推進行動計劃 

案例：銷售目标達成的四個體(tǐ)系

六、 公司内部的銷售管控

• 銷售費(fèi)用管理 
• 銷售費(fèi)用失控原因分(fēn)析 
• 建立“菜鳥”到“老鳥”四個秘訣
• 建立銷售手冊協助體(tǐ)系完成
• 建立經典案例庫促進項目性體(tǐ)系

案例：丹佛斯的銷售手冊