《商(shāng)務談判實戰策略與技巧》

引言：

商(shāng)務談判是企業利潤的重要來源，同時也是控制後期回款風險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大(dà)部分(fēn)銷售人員(yuán)缺乏專業的商(shāng)務談判訓練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一(yī)味妥協合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現的項目目标，導緻合同後期執行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環到了額客戶關系，甚至給企業帶來巨大(dà)的風險，所以專業談判策略學習和訓練對于每個企業的營銷人員(yuán)是一(yī)項必不可少的訓練。

【課程目标】

通過商(shāng)務談判IPCA系統的學習和演練，讓營銷人員(yuán)學會并掌握商(shāng)務的談判的流程、方法、策略與技巧

【課程收益】

本課程結合多年銷售與管理經曆以及工(gōng)業品行業大(dà)量成功與失敗談判案例開(kāi)發而成的IPCA系統， 通過本課程的學習，學員(yuán)通過大(dà)量的案例、的分(fēn)析與演練讨論，讓學員(yuán)通過兩天時間訓練具備一(yī)般商(shāng)務談判的技能并可以初步應用。

【課程大(dà)綱】

一(yī)、商(shāng)務談判之道

• 客戶爲什麽要談判？ 
• 談判的時機
• 客戶在談判階段最關心的問題
• 成功談判對企業利潤和回款價值
• 成功談判者要具備的職業素質
• 商(shāng)務談判的背後的玄機

案例：如何通過談判提升低利潤項目

二、商(shāng)業情報是談判成功的基礎（重點）

• IPCA系統是一(yī)套基于情報和籌碼的談判系統
• 商(shāng)業情報對于談判成功的價值
• 商(shāng)務談判所需要的五大(dà)信息（對方需求、決策鏈、底線、我(wǒ)方籌碼及底線預期）
• 客戶的真實需求分(fēn)析與探尋
• 我(wǒ)方籌碼與優勢分(fēn)析
• 通過線人獲取對方預期與底線情報？
• 如何找線人和發展線人關系
• 對手的決策鏈分(fēn)析
• 談判前期的商(shāng)務公關

案例：2009年力拓情報門事件

三、系統策劃是談判成功的重要保障（重點）

• 談判準備流程
• 如何确定我(wǒ)方的談判目标
• 分(fēn)析對方的需求的層級

案例：老客戶倚老賣老如何談判

• 評估我(wǒ)方的實力與弱勢
• 制定有效談判策略
• 談判籌碼競争分(fēn)析工(gōng)具
• 談判策劃工(gōng)具
• 團隊談判如何分(fēn)工(gōng)

案例：黑臉白(bái)臉策略

演練：大(dà)客戶付款方式一(yī)直很差如何策劃談判？

四、商(shāng)務談判初期實施策略

• 談判實施流程
• 如何建立開(kāi)局優勢和開(kāi)場氛圍
• 探尋對方底線與真實的需求

案例：客戶到底想要什麽？

• 敲山震虎大(dà)膽報價

案例：大(dà)膽報價虛拟高層

• 不得接受客戶的第一(yī)次還價
• 對對方的出價和還價表示驚訝
• 如何化解對抗性氛圍

五、商(shāng)務談判中(zhōng)期實施策略

• 如何化解對方燙手山芋？
• 讓步的技巧與策略

案例: 出其不意的入世談判

• 如何制定價格讓步表
• 談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一(yī)種降價方式

• 價格談判鐵三角
• 破解談判僵局的7大(dà)策略

1、虛拟高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎麽辦？

2、将公司内部的流程制度強加于對方 

3、适當拖延答複 

4、改期再談 

案例：時間能夠化解分(fēn)歧

5、改變談判環境及氣氛 

6、叙舊(jiù)情強調雙方共同點 

7、更換談判人員(yuán)或者由領導出面 

案例：面對這種強勢客戶該怎麽辦？

六、商(shāng)務談判後期實施策略（重點）

• 久拖不下(xià)，如何應用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優勢

• 千萬不要主動提折中(zhōng)方案
• 見好就收，落袋爲安
• 獲得起草協議的主動權
• 及時簽訂協議
• 簽約的五大(dà)秘訣
• 談判結束後的跟蹤流程

案例：如何掌控分(fēn)期付款合同

七、突破價格談判的十大(dà)經典方法（重點）

• 産品服務的價格與價值
• 價格商(shāng)談的原則
• 探索客戶的砍價心理
• 銷售人員(yuán)哪些言行會導緻客戶砍價
• 如何化解客戶拿競争對手價格壓價
• 突破價格談判的十大(dà)經典策略

八、六大(dà)銷售談判策劃與演練分(fēn)析

案例分(fēn)析1：談判過程中(zhōng)，客戶一(yī)直認爲價格很重要，對服務和公司産品的優勢視而不見，這時你該怎麽辦？ 

案例分(fēn)析2：還有兩個競争者參與了談判，其中(zhōng)一(yī)個競争者綜合比較已經領先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？ 

案例分(fēn)析3：談判過程中(zhōng)，客戶的主要談判負責人一(yī)直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經理一(yī)直沒有出面，你該怎麽辦？

案例分(fēn)析4：談判過程中(zhōng)，你已經到了價格底線，但客戶這時提出增加産品功能和服務，你該怎麽辦？ 

案例分(fēn)析5：談判過程中(zhōng)，競争者已經領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一(yī)點優勢都沒有，這時你該怎麽辦？ 

案例分(fēn)析6：談判過程中(zhōng)，客戶一(yī)味強調降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？

案例演練：企業自身談判案例分(fēn)析、策劃、研讨、現場演練與點評