《區域經理能力提升經銷商(shāng)運營管理能力》

課程對象：區域經理、市場專員(yuán)、區域督導

主講老師：馬誠駿

課程時間：以客戶需求（建議2天）

授課模式：導師講解、大(dà)量案例分(fēn)析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研讨。

課程大(dà)綱

第一(yī)章節： 區域經理的角色認知(zhī)與工(gōng)作職責

1、區域經理的角色認知(zhī)

• 區域經理汽車(chē)汽車(chē)産業鏈條的承上啓下(xià)的作用
• 區域經理類似輔導老師（輔助與督導）
• 區域經理的心态問題

2、區域經理的工(gōng)作職能

• 實施監督職能，使經銷商(shāng)快速有效的按照規劃發展。
• 輔導職能，能提供經銷商(shāng)有效的技巧與方法。

第二章節：如何做好時間管理與先後順序

1、時間管理的概念

• 區域經理的一(yī)天工(gōng)作簡報
• 時間管理矩陣分(fēn)析圖表
• 掌握時間觀念的2/8原理

2、有效的利用時間，排定先後順序

• 時間管理的數據化管控
• 有計劃的推進營銷公司戰略

第三章節：區域經理的三件大(dà)事

1、區域産品結構控制

• 了解地區目标客戶群體(tǐ)，成交客戶分(fēn)析表
• 有效的提報市場分(fēn)析表
• 産品投入與群體(tǐ)的吻合

2、區域價格控制

• 調節各經銷商(shāng)的價格預期
• 做好有效的價格戰督導
• 推進價格套餐組合，發揮經銷商(shāng)優勢

3、網絡布局與價值貢獻

• 地區與分(fēn)布的相互支持論
• 了解布局分(fēn)布技巧（波特五力分(fēn)析法）
• 發揮地緣優勢，提升貢獻值

第四章節：如何輔導提升經銷商(shāng)的銷售能力

1、經銷商(shāng)商(shāng)務政策解讀與銷售目标政策制定

• 根據集團的考核制定年、月、周目标。并分(fēn)解到個人。
• 建立看闆管理制度，是目标可視化管理。
• 銷售顧問的個人目标值分(fēn)解，
• 銷售顧問目标完成度的評估标準設定。

2、經銷商(shāng)銷售運營核心數據的管理

• 建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店(diàn)率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）
• 每一(yī)個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
• 銷售顧問的三表一(yī)卡的使用和數據管理技巧
• 運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。

3、經銷商(shāng)的現場管理

• 銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
• 展廳與車(chē)輛的現場5S管理細節
• 試乘試駕車(chē)的現場管理細節解讀
• 現場管理的工(gōng)具表單與表格分(fēn)析

4、客戶管理滿意度提升管理

• 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
• 充分(fēn)發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店(diàn)的頻(pín)率
• 建立卡車(chē)友俱樂部、與客戶信息交流平台。
• 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車(chē)經銷商(shāng)的市場活動執行與策劃

• 市場管理---市場的競争對手分(fēn)析與集客（互聯網、微信、店(diàn)頭活動等）
• 市場調研的方法分(fēn)析、與調研數據的研判技巧
• 市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分(fēn)析法）
• 市場活動策劃的基本原則與活動指向
• 案例分(fēn)析：列舉優秀成功的市場活動分(fēn)析技巧

6、經銷商(shāng)的人員(yuán)管控

• 如何招聘到合适的人才，挖來的人才應如何使用
• 崗位評測工(gōng)具的使用，做好崗位勝任力模型
• 留住核心員(yuán)工(gōng)的四個方法
• 建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

7、經銷商(shāng)的會議管理

• 确定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
• 晨夕會議、周例會、月會的内容解析，如何提升會議的效率

8、經銷商(shāng)的二級網點管理與銷售的配合

• 二級網點政策技術支持與人員(yuán)的培訓
• 如何使二網成爲互補的合作夥伴

9、經銷商(shāng)銷售流程的要點解析與重點執行

• 根據不同經銷商(shāng)的銷售流程現場解析重點