《商(shāng)用車(chē)區域經理管理與業務能力提升》

課程對象：區域經理 

主講老師：馬誠駿

課程時間：2天或按照客戶要求

授課模式：導師講解、大(dà)量案例分(fēn)析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研讨。

課程大(dà)綱：

第一(yī)章節： 區域經理的角色認知(zhī)與銷售意識提升

1、區域經理的角色認知(zhī)

• 區域經理汽車(chē)汽車(chē)産業鏈條的承上啓下(xià)的作用
• 區域經理類似輔導老師（輔助與督導）
• 案例解析：區域經理的管理、信息紐帶作用

2、區域經理的工(gōng)作職能

• 實施監督職能，使經銷商(shāng)快速有效的按照規劃發展。
• 輔導職能，能提供經銷商(shāng)有效的技巧與方法。

3、區域經理的銷售意識提升

• 區域經理的心态問題，正能量與負能量的對比分(fēn)析
• 積極主動的幫扶經銷商(shāng)開(kāi)展區域工(gōng)作
• 銷售的模式分(fēn)析：營銷、行銷、直銷的意識提升

第二章節：區域經理與經銷商(shāng)管理者的角色解析-----量利平衡原則

什麽是量利平衡（區域經理關注銷量、總經理關注利潤）

量利平衡數據結論案例分(fēn)析

區域經理隻有影響經銷商(shāng)，才能落地執行

第三章節：區域經理在管理經銷商(shāng)時的困惑與評估（溝通的業務組成）

1、區域經理在管理經銷商(shāng)時，常遇到的三個困惑點：區域經理說了，經銷商(shāng)不聽(tīng)；經銷商(shāng)聽(tīng)了，做不對；經銷商(shāng)做了，沒效果

2、經銷商(shāng)運營管理的常見的七個場景與思維導圖

3、解讀經銷商(shāng)七個場景常用的方法理論-----勢道術理論

4、勢道術溝通工(gōng)具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

5、區域經理如何針對經銷商(shāng)進行評估，工(gōng)具表格的使用

第四章節：區域經理個人業務能力提升

1、區域經理熟悉經銷商(shāng)轉型發展的模式，做好戰略規劃

• 基于客戶體(tǐ)驗滿意的服務營銷創新理念
• 基于客戶維系與管理的交互關系管理創新理念
• 基于數據化分(fēn)析的管理模式創新理念
• 基于客戶價值鏈延伸的商(shāng)業模式創新理念

2、區域人員(yuán)熟悉經銷商(shāng)網絡建設與能力提升策略

經銷商(shāng)地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢(màn)、企業無競争力、利潤微薄、坐失天時地利

• 何爲競争力？競争力涵蓋的四個核心維度（品牌力、産品力、營銷力、服務力）
• 品牌力的打造與案例分(fēn)析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）
• 營銷力的打造與案例分(fēn)析（線上與線下(xià)的營銷網絡布局）
• 服務力的打造與案例分(fēn)析（全周期的觸點體(tǐ)驗管理）
• 産品力的營銷案例分(fēn)析（産品的匹配度、産品的創新科技）

經銷商(shāng)構架完善、人事規章健全、部門合理、員(yuán)工(gōng)衆多、但無一(yī)支攻必克、戰必勝的團隊

• 團隊建設的基本要素（選育用留退）
• 團隊建設的凝聚力打造技巧
• 團隊的文化與願景塑造

經銷商(shāng)高管人才、技能人才聚集、但人員(yuán)流動頻(pín)繁、無法量才用之、發揮人才特長、創造價值

• 人才戰略是企業發展的命脈
• 人才對企業的匹配度，（案例分(fēn)析）
• 事業留人、情感留人、環境留人、利益留人

3、指導經銷商(shāng)如何從微利化時代邁向精細化管理（案例分(fēn)析，舉例說明）

标準化：經銷商(shāng)标準化運營管理模式

• 爲什麽要建立标準，經銷商(shāng)的三個階段标準分(fēn)析
• 标準是一(yī)個企業的文化認知(zhī)，是執行力的基礎
• 避免朝令夕改的運營，忙、盲、茫

流程化：事物(wù)發展的基本規律保障，

• 經銷商(shāng)銷售與服務流程的精髓是什麽？
• 如何提升流程的效率，更好的爲客戶提供服務

制度化：經銷商(shāng)制度化的體(tǐ)系保障打造

• 能人治理與體(tǐ)系化治理的對抗
• 新時代的績效考核，要以什麽爲中(zhōng)心

數據化：經銷商(shāng)網絡協同與數據智能的創新模式打造

• 什麽是經銷商(shāng)的網絡協同，數據智能
• 案例分(fēn)析：客戶關系管理的數據化創新模式解析

4、商(shāng)用車(chē)客戶群體(tǐ)場景化數據分(fēn)析

• 快遞、快運城市幹線，專線物(wù)流場景化分(fēn)析
• 城配、城際運輸場景分(fēn)析
• 果蔬、冷鏈運輸場景分(fēn)析
• 煤炭、港口運輸場景化分(fēn)析
• 案例解析，結合客戶的場景化特點，制定有效的開(kāi)發模式