《大(dà)客戶營銷策略地圖》

課程概要：在當今激烈的商(shāng)戰中(zhōng)，銷售人員(yuán)好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員(yuán)做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一(yī)樣可怕。其根本原因就在于營銷人員(yuán)缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去(qù)有效提升銷售績效。
雖然大(dà)多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開(kāi)始猶豫彷徨……每個階段銷售人員(yuán)在想什麽、做什麽、問題在哪裏，将教練式的帶兵方式運用到培訓中(zhōng)，手把手教會學員(yuán)如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一(yī)句話(huà)怎麽說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

适合對象：銷售人員(yuán)、銷售經理以及其它以大(dà)客戶銷售爲主的銷售人員(yuán)

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分(fēn)析、遊戲體(tǐ)驗、分(fēn)組讨論、頭腦風暴

培訓用時：2天，每天6~6.5小(xiǎo)時

課程大(dà)綱：

開(kāi)篇：大(dà)客戶營銷思考與路徑

攻略方向：爲什麽大(dà)客戶銷售這麽複雜(zá)，我(wǒ)行走江湖多年現在總失手？有沒有一(yī)條完整路徑，讓我(wǒ)

安心上路？究竟誰是我(wǒ)們真正的大(dà)客戶？典型大(dà)客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三闆斧：

“吃、玩、送”是否還那麽有效呢?大(dà)客戶銷售的主要工(gōng)作是什麽？

一(yī)、從江湖型銷售向專業營銷轉變

二、營銷冰山揭示大(dà)客戶銷售真相

三、大(dà)客戶的購買過程階段特征

1、低價格就是客戶最想要的嗎(ma)？ 2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什麽？

四、如何用标杆客戶影響你的客戶購買欲望

五、千萬不要用快消品動作來做工(gōng)業品大(dà)客戶

六、先交朋友，再做生(shēng)意---打開(kāi)客戶心門

七、掌握完整大(dà)客戶營銷地圖---取得真經

路徑一(yī)、線索收集客戶評估   路徑二、理清角色建立關系

路徑三、技術影響關系營銷   路徑四、銷售定位把握策略

路徑五、商(shāng)務談判赢取訂單   路徑六、服務營銷客戶關系

自我(wǒ)測試1：銷售人員(yuán)對業務訂單的處理方式

自我(wǒ)測試2：銷售人員(yuán)對銷售業務的一(yī)貫表現

自我(wǒ)測試3：從客戶的角度對銷售人員(yuán)的評價

第一(yī)講、大(dà)客戶營銷地圖第一(yī)站——線索收集與客戶評估

攻略方向：巧婦難爲無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那麽應該如何定義潛在客戶？如何獲取客

戶線索？如何在區域市場内建立自己的信息網絡？爲什麽勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？

爲什麽感覺客戶很多就是抓不住？ 

一(yī)、銷售量化指标讓你的拜訪一(yī)目了然

二、一(yī)網打盡你的客戶資(zī)源

三、評估客戶的基本MAN原則

四、MAN原則的具體(tǐ)對待

五、銷售機會及成交時間來對目标客戶進行分(fēn)類

六、評估目标客戶你心裏要有杆秤——關鍵指标一(yī)票否決

七、對開(kāi)發對象是否值得往下(xià)走進行确認

集體(tǐ)分(fēn)享：本行業有效客戶信息收集的N種方法  銷售工(gōng)具：潛在客戶評估表

第二講：大(dà)客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關系

攻略方向：爲什麽大(dà)客戶滲透感覺是蒙着眼睛深入敵後，感覺孤立無援？爲什麽客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？爲什麽和客戶介紹完公司産品就沒啥聊的？知(zhī)己知(zhī)彼，百戰不殆。在大(dà)客戶銷售初期，我(wǒ)們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下(xià)對客戶的采購組織進行全面、細緻的分(fēn)析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隐性需求、深藏需求），确定關鍵決策人。

一(yī)、大(dà)客戶有效開(kāi)發滲透步驟

第一(yī)步：摸清客戶底牌，内線助我(wǒ)成功

1、尋找客戶内線的基本條件   2、内線開(kāi)發不止是在客戶内部

3、保護好你的内線，讓内線樂意幫助你   4、防範競争對手的内線

第二步：全面了解客戶内部狀況

1、客戶内部信息收集與資(zī)料提供  2、防範銷售雷區，七個區域有雷

第三步：對組織架構分(fēn)析和關系人排序

1、客戶的管理層次分(fēn)析   2、客戶采購組織構架與決策鏈分(fēn)析   3、畫出客戶企業的組織架構圖

4、接近高層的方法       5、在客戶組織中(zhōng)不要營造過多底層關系

6、決策成交的四類影響者

a) EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者

b) TB（Technical Buyer）技術購買影響者

c) UB (User Buyer) 使用購買影響者

d) Coach 教練

7、四類影響者的關注點

8、大(dà)客戶銷售中(zhōng)客戶的四類反應模式

9、如何防止被客戶“忽悠”？

10、采購小(xiǎo)組成員(yuán)性格知(zhī)彼知(zhī)己的分(fēn)析

a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大(dà)性格特點解析

b) 實戰中(zhōng)遇到這些采購人如何應對

c) 雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2、銷售人員(yuán)要一(yī)網打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小(xiǎo)組在各采購階段的主要業務分(fēn)工(gōng)

案例分(fēn)析：自動化設備銷售（江湖型銷售大(dà)戰江湖）   銷售工(gōng)具：客戶訪問記錄表

第三講：大(dà)客戶營銷地圖第三站——技術影響與關系營銷

攻略方向：爲什麽客戶對我(wǒ)不信任？爲什麽客戶嘴上說的和心裏想的不一(yī)樣？爲什麽客戶決策    者傾向我(wǒ)們的産品，卻還是無法推進業務進行？了解客戶組織之後，我(wǒ)們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出爲客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出爲客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

一(yī)、針對六種崗位人群開(kāi)展技術與公關工(gōng)作

二、技術屏蔽競争對手的三個方法

1、四個層次的技術壁壘擋住競争對手

2、商(shāng)務壁壘策略給競争對手釜底抽薪 

3、流程嵌入與客戶天地合一(yī)

三、客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知(zhī)  自我(wǒ)檢視：你給客戶帶來多少價值？
四、強化大(dà)客戶識别記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐  2、産品展示與測試——增加客戶美好體(tǐ)驗

3、技術交流——給客戶最好的洗腦方式  4、權威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE産品介紹——說清楚給客戶的好處  6、業績展示——好漢要猛提當年勇

五、學會人情練達關系決定成交

1、銷售是一(yī)門人情練達的技術

2、達到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關系要做到好感九字訣

a) 會說話(huà)——銷售溝通四大(dà)技巧

b) 會做人——中(zhōng)國式關系發展四步

c) 會辦事——人際關系深入的四個秘訣

案例：一(yī)個銷售經理的尴尬  案例：房子不是用來住的

銷售工(gōng)具：FABE挖掘企業、産品、服務、個人帶給客戶的價值

第四講：大(dà)客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向：爲什麽總感覺自己是陪太子讀書(shū)的？爲什麽客戶投标階段一(yī)堆信息和流程有點亂？爲什麽銷售人員(yuán)遇見大(dà)單業務既興奮有緊張，興奮的是有大(dà)活，緊張的是沒把握？爲什麽明明中(zhōng)标了卻煮熟的鴨子飛了？爲什麽客戶總是移動靶，我(wǒ)如何把他變成固定靶？

一(yī)、采購進入招投标階段如何推動業務向有利于我(wǒ)們的方向移動？

二、投标前的準備與策劃

三、招标前你務必關注的八大(dà)信息細節

四、招标前運作的常規策略

五、招标前運作的非常規策略

六、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單

七、投标三大(dà)細節決定成敗

八、大(dà)客戶銷售中(zhōng)五維定位搞定客戶

1、銷售中(zhōng)對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、采購人對待一(yī)單采購業務的看法——對待變革态度

3、采購人在采購中(zhōng)于公于私各有重點——四個決策關注點

4、争取關鍵人支持，即使不能也要中(zhōng)立——采購人對我(wǒ)們的态度

5、采購方與我(wǒ)們之間不留空白(bái)——與采購人聯系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北(běi)鬥導航

案例分(fēn)析：大(dà)區經理張甯下(xià)一(yī)步該怎麽走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工(gōng)具：銷售人員(yuán)應知(zhī)：招投标完整流程

第五講：大(dà)客戶營銷地圖第五站——商(shāng)務談判與赢取訂單

攻略方向：爲什麽一(yī)說到談判就感到要開(kāi)打？什麽時間才是進入談判的最佳時機？談判人員(yuán)不對等該怎麽辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我(wǒ)往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一(yī)、談判中(zhōng)的明線和暗線

二、做有備無患的談判

三、把談判對方視爲對手而不是敵手

四、談判中(zhōng)的策略運用

1、談判起局策  2、談判防禦策略  3、談判僵持策略  4、談判周旋策略

5、談判反攻策略  6、談判成交策略  7、談判價格策略

五、談判中(zhōng)容易犯的十大(dà)錯誤

六、談判中(zhōng)八種力量的運用

七、談判中(zhōng)注意事項

1、談判就是溝通、協商(shāng)和交流   2、找出對方的“軟肋”或“破綻”

3、學會舉重若輕或舉輕若重     4、練就火(huǒ)眼金睛，識破談判謊言

案例分(fēn)享：再降一(yī)美元  模拟演練：分(fēn)組談判演練  銷售工(gōng)具：成功談判者的20條軍規

第六講：大(dà)客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系

攻略方向：爲什麽客戶越來越要求高？爲什麽大(dà)客戶的客情關系不是簡單的吃喝(hē)關系？成交後就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目标是什麽？我(wǒ)們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什麽?

一(yī)、互聯網時代服務工(gōng)作所面臨的挑戰

二、培養忠誠客戶，讓對手無處下(xià)手

1、鞏固大(dà)客戶的忠誠度  2、提升服務意識獲得客戶好感

3、真誠信守讓客戶更尊重和信任你  4、滿足客戶的需求是銷售的基本出發點

5、滿意的客戶才願意在你身上花錢

三、客戶離(lí)開(kāi)的原因主要就是因爲我(wǒ)們不夠好

四、客戶關系發展的四個階段

階段一(yī)：開(kāi)發階段——使潛在客戶發展成正式客戶

階段二：初期合作——從次要供應商(shāng)發展成爲主要供應商(shāng)

階段三：穩定合作——從主要供應商(shāng)發展成爲長期供應商(shāng)

階段四：戰略合作——從長期供應商(shāng)防止倒退或終止

五、維護大(dà)客戶關系的六個動作

六、以客戶爲中(zhōng)心的服務五大(dà)技法

七、應對服務危機的5S原則

八、做有溫度的服務，客戶關系走向輝煌

案例分(fēn)享：兩個重卡銷售經理的冰火(huǒ)兩重天  銷售工(gōng)具：管理客戶和産品的對策---AA/BB分(fēn)析法